2021年4月20日晚，葵花藥業(yè)(14.730,-0.48,-3.16%)披露2020年業(yè)績報。公司于期內實現(xiàn)營收34.62億元，同比減少20.81%;實現(xiàn)歸母凈利潤5.84億元，同比增長3.37%。
葵花藥業(yè)已經(jīng)連續(xù)兩年出現(xiàn)營收下滑現(xiàn)象。2019年，該公司營收為43.71億元，同比微降2.24%。不過，與2019年相比，公司2020年收入同比下滑多達20.81%。
與此同時，公司員工數(shù)量也在減少。截至2019年末，葵花藥業(yè)共有員工5772人，較2018年減少168人。但到了2020年末，公司員工減至5621人。
在整個東北尤其是黑龍江經(jīng)濟仍處于亟待振興的關鍵時期，像葵花藥業(yè)這樣的曾經(jīng)的明星企業(yè)各項主要數(shù)據(jù)全面下滑，不能不讓人思索，究竟又發(fā)生了什么。
成就葵花藥業(yè)神話的獨特機制
葵花藥業(yè)的前身是黑龍江五常制藥廠，其自主開發(fā)研制的葵花牌護肝片，曾獲國家優(yōu)質產(chǎn)品銀獎，并獲國家科技進步獎。但是1993年后藥廠開始走下坡路，到1997年底，銷售額縮至1000多萬元，賬面上的利潤總額已連續(xù)4年為零，累計虧損839萬元。瀕臨破產(chǎn)倒閉。
1998年，曾是一名空降兵、還在部隊當過班長的44歲關彥斌擔任黑龍江省五常塑料有限公司董事長，他召集了46個自然人股東支付對價1494.68萬元，購買了瀕臨破產(chǎn)的國營藥廠，并起名“葵花藥業(yè)”。
關彥斌三次到吉林市，與五常制藥最初的老廠長、護肝片的發(fā)明人于樹春長談，終于將這位被逼遠走他鄉(xiāng)的葵花護肝片技術掌門人請回。同時他還為自己請了一位市場營銷名家推手做老師，讓專家指導如何讓葵花護肝片在百余家同質競爭對手中脫穎而出。
此時的關彥斌敏銳地意識到：經(jīng)營管理不善是五常制藥廠瀕臨破產(chǎn)的癥結所在，管理是它的軟肋，而市場營銷是它發(fā)展的瓶頸。
所以當《醫(yī)藥經(jīng)理人》問關彥斌葵花藥業(yè)最缺什么時，他沒有絲毫猶豫地回答了兩個字：人才。
但關彥斌要的人才很特別，那就是銷售不找高學歷要低學歷的，員工盡量不要年輕的要老的。
醫(yī)藥行業(yè)是個技術門檻極高的行業(yè)，別的藥企聘請專家要聘用高學歷的專家型人才，尤其是在一些大的醫(yī)藥企業(yè)都要求從事過營銷工作和在外企工作過的優(yōu)先;而關彥斌卻認為，以?？粕鸀橹鳎袑Ｉ部梢?，最主要是看有沒有吃苦耐勞的精神。
因為關彥斌把葵花藥業(yè)打開局面的主要希望寄托在銷售上，而他很可能的潛意識認為，在中國做銷售，利用人脈打開市場最關鍵，人脈放在極其重要的位置。而在這方面，老員工相對說來比新員工要好上很多，所以他認為，想要使葵花藥業(yè)有所起色，就必須大力啟用老員工。
這自然引來許多爭議。改制時原五常制藥有16名銷售員，其中一些飽受爭議，甚至被人被稱為地痞，有專家勸關彥斌果斷放棄，否則帶壞整個公司。但關彥斌力排眾議，將這16名銷售員派去區(qū)域市場擔當重任，同時把其他適合做銷售的中高層干部也派到了市場去從事銷售。
沒想到，就是這批專家眼中爛泥扶不上墻的人，先后開拓了葵花藥業(yè)的浙江、安徽、湖南等空白市場。到2001年，葵花連續(xù)四年銷售額以超過300%的效率增長。
游擊隊作戰(zhàn)的銷售模式
擺脫了最初的生存困境，葵花開始布局全國市場。
在葵花的市場營銷體系里，依次按廣告營銷為主要職能劃分為品牌藥事業(yè)部，其次是處方營銷為主的處方藥事業(yè)部，再是普藥營銷為主的普藥事業(yè)一部，最后是招商代理為主的普藥事業(yè)二部(招商為主)。
在此基礎上葵花藥業(yè)構建“廣告拉、處方帶、OTC推、游擊隊搶”的組合營銷模式，這里“游擊隊搶”是葵花在國內藥品營銷界的核心。
所謂“游擊隊搶”是葵花藥業(yè)建立公司之初就已組建的面向縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端的龐大的銷售隊伍，這像極了電影中那些與深入民眾中的游擊隊。即以人海戰(zhàn)術強力滲透中國人口70%以上的縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，像今天互聯(lián)網(wǎng)領域的拼多多與阿里一樣，主打下沉市場，在廣大的縣城小鎮(zhèn)成就了葵花市場營銷的龐大而松散的網(wǎng)絡，這張網(wǎng)絡的觸角延伸到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的終端，高峰時占有葵花藥業(yè)銷量半壁江山。
在廣告投放模式上，走衛(wèi)視聯(lián)播的路線;在廣告購買模式上，實行企業(yè)廣告招標會。強勢廣告拉動，配合地面OTC隊伍實地營銷。取得了一定的效果，渠道的下沉使葵花將護肝片、胃康靈這兩個競爭激烈的普藥品種做成了過億元的大品種的同時，也使得葵花藥業(yè)獲得了一個經(jīng)歷市場錘煉的百折不撓的銷售團體，其由兩千名銷售人員組成的營銷網(wǎng)絡遍布全國各個目標市場，當然也付出了極高的營銷成本。
面對龐大而分散的游擊隊群，葵花藥業(yè)采取“兩級管理、分線操作、地區(qū)經(jīng)理負責制”的管理模式，保證營銷策略貫徹落實和營銷模式的高效運行。
葵花編織了一張由商務線、OTC線、周邊線、處方線和財務線組成的營銷網(wǎng)絡?？ㄋ帢I(yè)的渠道營銷模式是一級代理、二級分銷、三級終端，藥品從出廠到商業(yè)再到終端，這個過程中每一個環(huán)節(jié)、每一個環(huán)節(jié)的利益，都通過葵花特有的操作模式和過程管理來控制。(《醫(yī)藥界》·E藥經(jīng)理人2010年4月刊原文標題《葵花藥業(yè)：倔強生長》作者：郭望，崔昕)
而后，葵花藥業(yè)的主要經(jīng)濟指標連續(xù)4年保持300%的發(fā)展速度，被黑龍江日報等媒體譽為“葵花現(xiàn)象”。到2002年，其營業(yè)額已由840萬增長到3.8億，納稅額由最初的77萬增長到5502萬，利潤由當初的10萬飆升到4791萬，堪稱行業(yè)奇跡。
2014年12月30日，葵花藥業(yè)成功在深圳證券交易所掛牌上市。
公司上市后，關彥斌身價大增，在2016年的胡潤百富榜中以45億元的身價位居榜單第890位。2012-2018年，小葵花連續(xù)6年進入健康中國藥品品牌榜，是國內兒童藥第一品牌。
截至2018年1月，葵花藥業(yè)擁有12家藥品生產(chǎn)企業(yè)、4家醫(yī)藥公司、1個藥物研究院等23家子公司。
2018年，葵花藥業(yè)實現(xiàn)營業(yè)收入44.7億元，同比增長16%;歸屬于上市公司股東的凈利潤為5.6億元，同比增長32.85%。
多次頻發(fā)藥品不合格丑聞
也就在葵花藥業(yè)各項數(shù)據(jù)進入頂峰的2018年7月6日，國家藥品監(jiān)督管理局(CFDA)發(fā)布《關于31批次藥品不符合規(guī)定的通告(2018年第53號)》。“葵花臨江”4批次產(chǎn)品炎立消膠囊不符合規(guī)定。
CFDA《通告》顯示，經(jīng)江蘇省食品藥品監(jiān)督檢驗研究院檢驗，標示為葵花臨江生產(chǎn)的4批次炎立消膠囊不符合規(guī)定，不符合規(guī)定項目為“含量測定”。
但這并非葵花藥業(yè)首次被相關監(jiān)管部門通報產(chǎn)品質量問題。
僅在2017年，葵花藥業(yè)子公司就多次被全國多地食藥監(jiān)局通報。當年6月21日，葵花藥業(yè)子公司黑龍江葵花藥業(yè)股份有限公司因購進使用劣中藥飲片土鱉蟲而被處罰，同時被黑龍江省食品藥品稽查局沒收違法購進的劣中藥飲片。當年7月28日，葵花藥業(yè)子公司葵花藥業(yè)集團湖北武當有限公司生產(chǎn)的氨咖黃敏膠囊被吉林食藥監(jiān)局通報咖啡因含量不符合規(guī)定，涉事藥品及公司已被相關食藥監(jiān)管部門查處。當年8月3日，重慶奧蘭醫(yī)藥有限公司因銷售葵花藥業(yè)集團(唐山)生物制藥有限公司生產(chǎn)的16110001批胃膜素膠囊而被處罰，原因是經(jīng)檢驗，該批次藥品粘度不符合規(guī)定，被認定為劣藥。
而令人不解的是，葵花藥業(yè)的醫(yī)藥丑聞并沒停歇。
2019年10月山西省藥品監(jiān)督管理局發(fā)布關于注銷《藥品經(jīng)營許可證》的公告，公告顯示，注銷葵花藥業(yè)集團山西藥材基地有限公司《藥品經(jīng)營許可證》，同時收回其《藥品經(jīng)營質量管理規(guī)范認證證書》。這意味著其已退出市場，已經(jīng)沒有藥品經(jīng)營的資格，應當停止藥品經(jīng)營活動。
為何葵花藥業(yè)丑聞頻發(fā)?
首先，在企業(yè)經(jīng)營模式上，第一個錯誤就是重營銷輕研發(fā)，結果釀下惡果。
數(shù)據(jù)顯示，近4年來，葵花藥業(yè)銷售費用占營收的比重一直較大，接近1/3;而研發(fā)投入占營收的比重卻較小，2014年至2016年比重均低于2%，僅2017年達到2.69%。重品牌營銷輕研發(fā)投入，成了外界對葵花藥業(yè)主要的質疑點。
2014年至2017年，葵花藥業(yè)營業(yè)收入分別為27.19億元、30.35億元、33.64億元、38.55億元。然而，營業(yè)收入快速增長的同時，2014年至2017年葵花藥業(yè)銷售費用也保持較高速的增長，分別為9.93億元、10.26億元、11.71億元、12.77億元，占營收的比重分別為36.52%、33.81%、34.81%、33.13%。
2017年，葵花藥業(yè)銷售費用比2016年增長9.04%。其中，廣告及業(yè)務宣傳費、營銷差旅費、咨詢服務費分別位列前三大細分類別，分別為4.84億元、2.47億元和2.67億元，占銷售費用的78.15%。2017年，葵花藥業(yè)銷售費用中的職工薪酬費為1.05億元，比2016年度增長18.88%。按銷售人員1781人計算，2017年每位銷售人員的差旅費達13.48萬元。
相較于在產(chǎn)品營銷和銷售方面的大手筆，葵花藥業(yè)在創(chuàng)新研發(fā)上的投入?yún)s顯得“捉襟見肘”。在研發(fā)投入方面，2014年至2017年，葵花藥業(yè)研發(fā)投入分別為3968萬元、4798萬元、6205萬元、10353萬元，占營收的比重分別為1.46%、1.58%、1.84%、2.69%。(葵花藥業(yè)：藥品頻現(xiàn)質量問題重營銷輕研發(fā)模式遭疑來源：中國經(jīng)營報2018-07-1407:43晏國文，童海華)
2018年到2020年，葵花的研發(fā)費用不升反降，由1.22億降到1.14億，其2020年研發(fā)費用占營收比重僅為3%，反觀葵花的友商們，濟川藥業(yè)(18.950,-0.05,-0.26%)2020年研發(fā)費用2.44元，同比增長16%，占銷售收入比重約4%，葫蘆娃(25.950,-0.88,-3.28%)2020年研發(fā)費用占比更是達到了4.45%。
為什么葵花的小兒用藥市場占有率能夠一馬當先，主要因為銷售從規(guī)模中OTC占比達到85%，因此，銷售渠道和營銷策略對公司至關重要，具備超強“地推”能力，7天內將新產(chǎn)品鋪遍全國的能力。我們從2019年的數(shù)據(jù)可以看出來，他的銷售費用占到整個毛利潤的50%，它的研發(fā)投入占營業(yè)收入的比重是2.71%，這個比例不是很高，比如說華東醫(yī)藥(44.130,-3.25,-6.86%)，恒瑞醫(yī)藥(80.630,-1.49,-1.81%)，復星醫(yī)藥(54.310,0.09,0.17%)，這些公司的研發(fā)投入都在10%以上(葵花藥業(yè)深度分析，看看還有哪些你不知道的事?投資不著急發(fā)布時間:20-12-0617:55)
驚天疑案：董事長殺妻
2017年7月12日晚間，葵花藥業(yè)發(fā)布公告稱，公司共同實際控制人關彥斌、張曉蘭夫婦，已辦理離婚手續(xù)，解除婚姻關系。
離婚當日，張曉蘭辭去了葵花藥業(yè)董事、副總經(jīng)理的職務，非但沒有分割股份，還同意將所持有的葵花藥業(yè)64.97萬股、葵花集團76.01萬股、金葵股份120.80萬股，以及其所持這三大股權連帶的權利和義務，轉歸關彥斌所有。
據(jù)媒體測算，當時張曉蘭的股權市值高達約6300萬元。張曉蘭也因此被外界稱為“中國好前妻”。
2017年7月22日，也就是兩人離婚后的十天，關彥斌出生于1982年的女兒關一，就進入非獨立董事候選人名單。當時被外界解讀為關彥斌與張曉蘭“和平分手”的條件。
而在張曉蘭全面退出公司一年多以后，葵花藥業(yè)又于2019年1月1日晚間發(fā)布公告，稱葵花藥業(yè)董事會于2018年12月28日收到公司董事長、總經(jīng)理關彥斌的書面辭職報告，其因個人年齡原因申請辭去董事、董事長、總經(jīng)理職務，理由是“從公司長遠發(fā)展角度出發(fā)，為給年輕人更多機會，優(yōu)化經(jīng)營管理團隊”。
