“想要的朋友直接拍1號鏈接!我們還會加送一盒蜂蜜!”這樣的話術(shù)在直播間里并不稀奇。
不過，主播要是在大山之中的玻璃房這么吆喝一嗓，消費(fèi)者還能看到山中景色和養(yǎng)蜂現(xiàn)場，這種“沉浸式賣蜂蜜”，不免讓人多看兩眼。
南陽市西峽縣的伏牛山里，就有這樣一個(gè)蜂蜜產(chǎn)品直播間。雖然開播一個(gè)多月，稱得上是“小白”上路，但在這個(gè)“雙11”，直播團(tuán)隊(duì)也有自己的“小目標(biāo)”。
年產(chǎn)量100噸左右的蜂蜜通過直播找銷路，在山中蓋“玻璃房”
“現(xiàn)在蜂蜜產(chǎn)量上來了，要找到更多的銷路。”西峽縣天正蜂業(yè)有限公司總經(jīng)理盛鐵良告訴頂端新聞·河南商報(bào)記者，自己已經(jīng)養(yǎng)蜂10多年，售賣的蜂蜜以土蜂蜜和蜂巢蜜為主。之前的蜂農(nóng)們都是“單兵作戰(zhàn)”，一家只有幾百箱蜜蜂。最近幾年，盛鐵良參與了西峽縣的扶貧項(xiàng)目，養(yǎng)蜂規(guī)模涉及4個(gè)縣，年產(chǎn)蜂蜜量在100噸上下。
隨著養(yǎng)蜂的規(guī)?；l(fā)展，盛鐵良欣喜之余，對銷路卻犯了難：這么多蜂蜜，通過什么渠道賣出去?
盛鐵良坦言，今年蜂蜜的實(shí)體生意不好做。在一次機(jī)緣巧合之下，他了解到，電商直播平臺的蜂蜜頭部商家月銷售額能達(dá)1000萬元左右。“感覺挺羨慕的，我就想試一試。”盛鐵良說。
說干就干，盛鐵良接觸了相關(guān)直播運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，決定“沉浸式賣蜂蜜”，為此，他在山里蓋了五六間房，打造了玻璃直播間，把直播團(tuán)隊(duì)搬到了山里，團(tuán)隊(duì)成員就在山里吃住。今年10月份，“肖大叔的蜂巢蜜”正式開播。
“這跟重新開個(gè)公司沒什么兩樣。”盛鐵良表示，蓋房子、重新設(shè)計(jì)蜂蜜包裝等，前前后后投入了100多萬元。
因?yàn)槭莿偨佑|直播，今年的“雙11”，盛鐵良和直播團(tuán)隊(duì)定下了小目標(biāo)：日銷售額突破2000元，直播過程中同時(shí)在線粉絲超1000人。
蜜蜂和老鼠，是大山中直播團(tuán)隊(duì)的勁敵
今年的“雙11”促銷季，是盛鐵良和他的直播運(yùn)營團(tuán)隊(duì)迎來的第一個(gè)“雙11”。除了正常的蜂蜜備貨，直播間運(yùn)營人員彭振生告訴頂端新聞·河南商報(bào)記者，為了吸引消費(fèi)者，他們策劃了促銷活動(dòng)。比如，買兩瓶蜂蜜贈(zèng)送其他種類蜂蜜，以及蜂蜜的相關(guān)制品。“這樣算下來，一瓶蜂蜜的價(jià)格就會優(yōu)惠許多。”彭振生說。彭振生說，因?yàn)橹辈ラg剛剛起步，觀看人數(shù)幾十人的情況常有，觀看人數(shù)的突破是他們需要解決的問題。
然而，不管是“雙11”直播還是平常直播，蜜蜂和老鼠都是直播團(tuán)隊(duì)勁敵。
相比封閉的直播間，山林里的玻璃房顯然通透了不少，美食和美景可兼得，但總有幾只“漏網(wǎng)之蜂”讓直播團(tuán)隊(duì)苦不堪言。
彭振生介紹，因?yàn)橹辈F(tuán)隊(duì)都住在養(yǎng)蜂基地附近，總會被蜜蜂襲擊。彭振生的左手食指，被蜜蜂蜇過三次，手掌也連帶著腫。“總被蜇，感覺我身上都產(chǎn)生了抗(毒)性。”彭振生開玩笑說。據(jù)他介紹，另一位直播團(tuán)隊(duì)成員在上廁所時(shí)，腳底板隔著襪子被蜜蜂蜇了一口，腳腫得好大。
然而，“明蜂易躲，暗鼠難防”，對于直播間來說，網(wǎng)絡(luò)是否流暢，關(guān)系著直播效果。“本身山里的網(wǎng)絡(luò)就不容易搭建，好不容易連了一根網(wǎng)線，還總是莫名其妙連不上網(wǎng)。”盛鐵良表示，一個(gè)月網(wǎng)線斷了3次。網(wǎng)絡(luò)查線員經(jīng)過檢查發(fā)現(xiàn)，直播間的網(wǎng)線是被山里的老鼠咬斷的。盛鐵良說由于網(wǎng)線總是斷，查線員頻繁上門維修，他們已經(jīng)成為“老熟人”了。
新手直播間的困惑：如何吸引新消費(fèi)者?
除了硬件上的問題，讓直播團(tuán)隊(duì)感到焦慮的，還是如何吸納新的消費(fèi)者。
從近期“雙11”的數(shù)據(jù)來看，他的直播間蜂蜜復(fù)購率在20%~30%。彭振生告訴頂端新聞·河南商報(bào)記者，這是一個(gè)比較不錯(cuò)的復(fù)購率。不過從整體消費(fèi)者數(shù)量來說，直播間購買人數(shù)依然較少。即便背后有著高蜂蜜產(chǎn)量撐腰，賣不出去也難以展現(xiàn)供應(yīng)鏈的優(yōu)勢。
彭振生認(rèn)為，由于蜂蜜市場魚龍混雜，假蜂蜜在市場上橫行，讓消費(fèi)者產(chǎn)生信任問題。而新直播間往往因?yàn)橘徺I量少，使得消費(fèi)者在篩選蜂蜜時(shí)忽略新直播間。為了獲取消費(fèi)者的信任，除了直播間的玻璃房給觀眾產(chǎn)地直采的“透明化”呈現(xiàn)，直播團(tuán)隊(duì)在“雙11”推出了7天無理由退換活動(dòng)吸引客流。
除此之外，激烈的競爭也是新直播間不得不面臨的問題。“好像今年下半年，蜂蜜直播間一下子多了不少。”彭振生表示，之前感覺做蜂蜜的直播間也就幾十個(gè)，而現(xiàn)在他自己的賬號，就已經(jīng)關(guān)注了上百個(gè)蜂蜜直播間。
農(nóng)歷十月是采蜜的旺季，11月的蜂蜜電商直播必將拉開新一波的價(jià)格大戰(zhàn)。這對根基不夠深厚的新手直播間來說，算得上是不小的考驗(yàn)。即便如此，盛鐵良和他的直播團(tuán)隊(duì)還想拼一把，希望年底的3個(gè)月，銷售額能突破100萬元。(頂端新聞·河南商報(bào)記者金艾琳)
