隨著互聯(lián)網(wǎng)時代進(jìn)一步發(fā)展，在客戶引流方面，傳統(tǒng)公域流量外，下沉到社交平臺、私域流量、自造流量(IP)等各種新路數(shù)，也越來越受券商青睞。
多家券商表示，公域流量雖然還是重要的戰(zhàn)場，但私域流量、自造流量有著更突出的價值，轉(zhuǎn)化效果也更好，因此，越來越受到重視。
私域流量價值顯現(xiàn)
券商紛紛構(gòu)建自家IP
今年4月份，任澤平和吳曉波的同臺直播引發(fā)關(guān)注。有業(yè)內(nèi)人士表示，任澤平加盟東吳證券，客戶導(dǎo)流收入或是他收入的重要構(gòu)成部分。天風(fēng)證券非銀研究則認(rèn)為，東吳證券通過招募頭部財經(jīng)流量大V任澤平，意在搭建IP化流量運(yùn)營體系。
不僅招募大V型首席，各家券商引流辦法也是各出大招，有與各社交平臺大V、博主合作，有發(fā)力自家IP自造流量。對于私域流量，券商也有重要考慮，覺得私域流量有更顯著價值。
安信證券網(wǎng)絡(luò)金融部渠道負(fù)責(zé)人李蔓林表示，隨著近年來微博、微信公眾號、抖音、快手、B站、小紅書等社交媒體平臺的崛起，公域流量已逐漸下沉到各個社交媒體，私域流量在崛起的過程中，尤其在2020年疫情原因?qū)€上流量聚集的催化下，迅速形成規(guī)模并沉淀價值。
在李蔓林看來，對于券商而言，將視角轉(zhuǎn)向私域流量，甚至打造自己的IP+私域流量，是構(gòu)建可持續(xù)發(fā)展流量池，布局未來獲客模式的新方向。李蔓林表示，安信證券目前吸引流量的策略主要有三個方面：一是與精準(zhǔn)垂直流量主開展引流合作;其次是在垂直的公域流量用專業(yè)的投顧服務(wù)吸粉并轉(zhuǎn)化;還有就是打造自主IP，在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域廣泛投放，通過公域轉(zhuǎn)私域再結(jié)合精細(xì)化運(yùn)營進(jìn)行引流。
廣發(fā)證券也是采買流量與自造流量兩手抓。廣發(fā)證券表示，目前吸引流量主要包含“買”流量和“造”流量兩大類，一是采買流量，在公域?qū)ふ仪劳斗牛們r獲取到用戶;二是自造流量，進(jìn)駐開放性強(qiáng)的互聯(lián)網(wǎng)平臺，建立更多可以聚集用戶的根據(jù)地，再以內(nèi)容和場景凝聚平臺意向用戶。
國泰君安證券表示，以量質(zhì)并重為引流原則，一方面，通過與領(lǐng)先金融企業(yè)及頭部互聯(lián)網(wǎng)平臺的合作，多渠道提升自身線上引流能力;另一方面，不斷結(jié)合彼此間稟賦優(yōu)勢，創(chuàng)新合作形式、豐富合作內(nèi)容，立體化推進(jìn)合作關(guān)系，最終實現(xiàn)生態(tài)內(nèi)的互惠共贏。
渠道引流多點(diǎn)開花
新增有效客戶很重要
雖然多點(diǎn)開花、各種渠道獲取流量，但對券商而言，最終還是要看轉(zhuǎn)化和效果。有券商表示公域流量仍是“分母”，有券商表示私域流量價值高，有券商直言要以新增有效客戶為衡量標(biāo)準(zhǔn)。
廣發(fā)證券表示，私域和公域的最大區(qū)別，在于企業(yè)是否無需借助外部平臺即可觸達(dá)到用戶。全國互聯(lián)網(wǎng)用戶9.9億人，79%是食品快消、家電、美妝、家具等電商行業(yè)的客戶，但全市場的投資者僅有1.8億人。因此券商面臨著更突出的問題是如何在公域與各行業(yè)競爭，擴(kuò)大流量、做大“分母”;其次才是如何在私域與同行業(yè)競爭，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)留存客戶、防止“分子”流失。
廣發(fā)證券認(rèn)為，私域?qū)θ痰膬r值主要在于一是能降低營銷成本，直接連接客戶，通過服務(wù)促進(jìn)后續(xù)用戶留存及轉(zhuǎn)化;二是能強(qiáng)化券商與用戶的情感聯(lián)系，通過多渠道讓用戶近距離接觸并享受券商的服務(wù)，形成券商服務(wù)品牌認(rèn)知，從而進(jìn)一步促進(jìn)流量轉(zhuǎn)化。
李蔓林認(rèn)為，與現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)公域流量相比，私域流量在以下幾個方面有著其較突出的價值。
第一，私域流量的轉(zhuǎn)化效果較好，尤其是垂類，用戶精準(zhǔn)度較高。此外，探索構(gòu)建自己的私域流量可以打造基于自己員工的獨(dú)立IP，可以一定程度上掌握引流的主動權(quán)，更好的應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)獲客的成本壓力;
第二，私域引流過程中，或券商自有IP引流過程中，可以有利于提高客戶對證券公司品牌及服務(wù)的感知和認(rèn)同;
第三，私域一般以投教+產(chǎn)品為抓手，在一定程度上可以幫助投資者在啟蒙階段樹立正確的投資理財觀念，為促進(jìn)中國資本市場穩(wěn)定發(fā)展添磚加瓦，并提升券商業(yè)務(wù)的滲透率。
第四，構(gòu)建自己的IP+私域流量需要有優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容、產(chǎn)品、課程，這也可以反向推動券商內(nèi)部提升綜合服務(wù)能力，優(yōu)化產(chǎn)品內(nèi)容的迭代。
國泰君安則表示，在引流過程中，以新增有效客戶為衡量標(biāo)準(zhǔn)，定期獲取第三方流量統(tǒng)計機(jī)構(gòu)公布的相關(guān)排名，對行業(yè)內(nèi)知名平臺、垂直渠道及一些特色潛力平臺全覆蓋，并通過廣鋪渠道、精細(xì)運(yùn)營細(xì)分渠道、聚焦戰(zhàn)略渠道等方法，加大引流力度。
