商場如戰(zhàn)場，看不見沙場上的刀光劍影，卻聽見談判桌上的唇槍舌劍。在爾虞我詐之中，能否把握對方心理，是能否在談判中獲取最大的利益的關(guān)鍵。
那應(yīng)該如何正確地談判？如何在言辭交鋒中制衡對方，以達(dá)到自身目的？《鬼谷子·謀篇》有一言：“摩而恐之，高而動之，微而證之，符而應(yīng)之，擁而塞之，亂而惑之，是謂計謀。”
【一、摩而恐之——警告】
通過揣摩對方的內(nèi)心，抓住對方的弱點，然后施用警告的辦法，從而使其心生膽怯而乖乖就范。在軍事上，這一招幾乎是屢試不爽。運用警告的方法能營造一種強大的心理威勢，從精神上戰(zhàn)勝對方。
在商業(yè)談判領(lǐng)域，警告這個方式也常被運用，它充分利用對方“擔(dān)心”的心理，促使對方做出看似并不理性的決定。
【二、高而動之——唱高調(diào)】
高，即立意高遠(yuǎn)的言論，也可稱之為“唱高調(diào)”，但不是空洞的“唱高調(diào)”，而是充滿高尚品德和真摯情誼。
對于對方也不要吝惜自己的贊美之詞，夸對方的長處，最好是在談判過程中發(fā)現(xiàn)，這樣的言論能夠觸動對方的心弦，震動對方的情緒，讓對方接納和追隨自己。這是一種俘獲人心的好辦法。
【三、微而證之——例證】
鬼谷子這句口訣是說，通過適當(dāng)?shù)馁|(zhì)疑或者反駁，來觀察對方的反應(yīng)，再采取下一步的說服行動。既然是說服，就不能一味的順應(yīng)，要有質(zhì)疑和反駁，但不能過快、過猛，要把握住度。假如對方面對質(zhì)疑和反駁，并沒有展現(xiàn)出足夠的把握，那就可以利用這個心理破綻，趁虛而入，予以說服。
【四、符而應(yīng)之——讀心】
如果對方對某件事表示懷疑時，不要一開口就說出自己的觀點，而是要努力說服對方。人人都有自尊，如果對自己的判斷過于自信，或者過于直接，那么對方就會產(chǎn)生抵觸。
在完全了解情況之后，先假裝同意對方的觀點，然后與對方統(tǒng)一戰(zhàn)線，從而獲得對方的好感，讓對方放松警惕，以便自己進(jìn)行下一步的行動。
【五、擁而塞之一一封堵】
”擁”通“壅”，壅塞即堵塞之義。當(dāng)一個人很難對付，而且沒有別的更好的計謀可想時，可以壅塞他的消息來源以及與外界的聯(lián)系，讓他成為一座孤島，從而削弱其力量，讓其陷入孤立無援之境。
在商業(yè)領(lǐng)域，對某些合作企業(yè)，我們可以適當(dāng)施行壅塞計，在合同文本上加以壟斷和約束，有效切斷對方與其他家合作的通道，讓對方專注認(rèn)真地跟我們獨家合作，這樣我們的事業(yè)才能逐步擴大。
【六、亂而惑之--惑亂】
給對方提供大量雜亂無章的信息，讓對方的思維像一團(tuán)亂麻，理不清頭緒。這時你條分縷析地將情況剖析給他聽，他不僅容易聽信，還會對你佩服有加。當(dāng)對方已經(jīng)動搖時，要一鼓作氣打亂對方的陣腳，從而把談判的主動權(quán)牢牢抓在自己手中。
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