“你在曹縣街上走一百米，在這一百米之內(nèi)，你就能把漢服所需要的所有面料，輔料、繡花、刺繡，全部都買齊了。這樣高度聚集的產(chǎn)業(yè)鏈，在其他地方?jīng)]有。”
時(shí)任成都FDC面料圖書館負(fù)責(zé)人黃海波在幫助過許多漢服商家之后，最終選擇辭職自主創(chuàng)業(yè)，并負(fù)責(zé)為成都一家原創(chuàng)漢服品牌打造供應(yīng)鏈。
上任做的第一件事，就是前往全國(guó)調(diào)研漢服產(chǎn)業(yè)鏈。最重頭的一站是曹縣。
“產(chǎn)業(yè)的聚集讓在曹縣生產(chǎn)加工的速度可以特別快，我在其他地方生產(chǎn)一件衣服，來(lái)回溝通返工折騰幾道工序之后半個(gè)月已經(jīng)過去?？墒窃诓芸h，可能只需要兩三天。”黃海波說(shuō)。
曹縣不僅產(chǎn)業(yè)鏈反應(yīng)迅速，人工費(fèi)也可以做到成都的六分之一。漢服行業(yè)毛利不過30%，和傳統(tǒng)服裝比起來(lái)利潤(rùn)空間太小，黃海波認(rèn)為能在人工上省出這么多毛利十足珍貴。
“成都漢服商家都是品牌做得好，但欠缺一種全國(guó)視野。反觀曹縣商家的質(zhì)量雖然的確常被詬病，但產(chǎn)業(yè)鏈很有可取之處，他們只是需要適當(dāng)?shù)匾龑?dǎo)。”黃海波說(shuō)。
黃海波更愿意去外地跑工廠，也愿意呆在工廠長(zhǎng)期進(jìn)行磨合溝通，他對(duì)億邦說(shuō)，對(duì)外地供應(yīng)鏈的利用，會(huì)成為自家品牌的核心優(yōu)勢(shì)之一。
池上錦外景 (作者拍攝)
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2020年初以來(lái)，疫情的不斷波折，將爆發(fā)的漢服產(chǎn)業(yè)從高潮打落，從此波瀾不驚。潮起潮落后，只留下沙灘上的游不走的魚蝦。
2021年春天，億邦來(lái)到香檳廣場(chǎng)時(shí)，漢服一條街已不復(fù)2019年的盛況。孟妮對(duì)面，一家曾經(jīng)的漢服店剛剛重裝修完成，改成了JK、DK專賣，另一家在招牌上寫著“漢服”的店鋪，里面卻只有JK和洛麗塔。
盡管同期疫情好轉(zhuǎn)，不少線下活動(dòng)解禁，億邦4月造訪在北京、成都的重回漢唐、如夢(mèng)霓裳等多處漢服門店時(shí)，發(fā)現(xiàn)客流量也沒有很明顯的回潮。
2020年整年中，香檳廣場(chǎng)的漢服店也迅速大洗牌。孟妮的店扛住了，但砸了六十萬(wàn)的貨在手里。2020年，她自己做的原創(chuàng)漢服品牌在工廠加工時(shí)正好趕上疫情正中。等復(fù)工出廠時(shí)，衣服已經(jīng)賣不出去。
由于當(dāng)初來(lái)香檳廣場(chǎng)的年輕人不少是借錢盤下店鋪，在疫情期間資金難以周轉(zhuǎn)，只好關(guān)店走人。王敏說(shuō)，其實(shí)很多年輕人從家里拿了一筆錢就來(lái)創(chuàng)業(yè)，卻對(duì)于漢服的產(chǎn)業(yè)鏈條、庫(kù)存、門店展示等等都一知半解。她后來(lái)自己開放加盟，包一攬子方案與培訓(xùn)，覺得這種方式對(duì)想做漢服的年輕人來(lái)說(shuō)要現(xiàn)實(shí)許多。
黃海波對(duì)億邦透露，疫情讓有的漢服頭部商家從2019年的年銷幾千萬(wàn)做到2020年只剩幾百萬(wàn)。孫異說(shuō)，重回漢唐盡管引進(jìn)了戰(zhàn)略投資，但他們疫情后至今也基本沒有再新增實(shí)體店，轉(zhuǎn)為對(duì)現(xiàn)有門店進(jìn)行優(yōu)化。
黃海波身兼面染料專家、平臺(tái)方、和漢服創(chuàng)業(yè)者背景，見過不少的漢服創(chuàng)業(yè)者，他覺得，漢服創(chuàng)業(yè)看上去簡(jiǎn)單，但具有著很大的欺騙性。
初做漢服品牌，看上去門檻很低。因?yàn)楹妥鰰r(shí)裝相比，做漢服投入很小，也不需要專業(yè)背景，也不需要聯(lián)系商場(chǎng)和鋪貨，直接進(jìn)入一種大貨的生產(chǎn)模式。
“做時(shí)裝，你可以只做產(chǎn)業(yè)的其中一環(huán)，但漢服的創(chuàng)業(yè)者入行后要考慮的事情就太多了。”黃海波說(shuō)，“漢服創(chuàng)業(yè)者始終是‘全產(chǎn)業(yè)鏈思維’，從設(shè)計(jì)到面料到庫(kù)存營(yíng)銷，每個(gè)環(huán)節(jié)都要自己盯，每個(gè)環(huán)節(jié)都要自己包，這造成初期十分艱難。”
黃海波認(rèn)為，未來(lái)行業(yè)中應(yīng)該進(jìn)一步進(jìn)行摸索。像傳統(tǒng)時(shí)裝行業(yè)一樣，或許將整個(gè)行業(yè)鏈條也會(huì)逐漸分工細(xì)化。
“分工是各行各業(yè)的必然趨勢(shì)，無(wú)論是從專業(yè)化還是化解風(fēng)險(xiǎn)來(lái)說(shuō)。從產(chǎn)業(yè)興起的時(shí)間線來(lái)看，漢服是一個(gè)剛剛起步的服飾品類，但脫離不了它的本質(zhì)是服裝行業(yè)。”他說(shuō)。
而孫異建議，新入漢服一行的創(chuàng)業(yè)者要好好審視自身，不要鋪大攤子，要問自己設(shè)計(jì)上能否另辟蹊徑、做別人所未做?是否有拉融資的能力?甚至可以觀望兩年再看。
整個(gè)漢服行業(yè)都在觀望著下半年，等待一個(gè)轉(zhuǎn)機(jī)。
但漢服行業(yè)，或許不僅需要轉(zhuǎn)機(jī)，更需要的是一個(gè)轉(zhuǎn)型。
從2020年起，“內(nèi)卷”就成為漢服行業(yè)的關(guān)鍵詞。當(dāng)漢服商家提到曹縣山寨，常常視其始作俑者，如同洪水猛獸。
但即使沒有山寨問題，低價(jià)、白菜漢服也已經(jīng)開啟了漢服的“內(nèi)卷時(shí)代”。沒有曹縣漢服，蘭若庭也早已開啟白菜漢服，低價(jià)漢服的戰(zhàn)端。
孫異認(rèn)為，白菜漢服的存在有著現(xiàn)實(shí)意義，但是過于泛濫，也不利于行業(yè)的發(fā)展，漢服本來(lái)是一種民族傳統(tǒng)服裝，不能總給人留下低端廉價(jià)的印象。
蘭若庭作為成都和重回漢唐、鐘靈記等齊名的幾大核心漢服品牌之一，生產(chǎn)模式一度被認(rèn)為行業(yè)的革新，198塊一套的白菜漢服是如今曹縣漢服的前輩，把當(dāng)時(shí)高價(jià)印象的漢服打落云端。
然而，2021年7月，漢服同袍小齊忽然在微博上看到蘭若庭宣布"清倉(cāng)重組"的消息：“全場(chǎng)五折，最低九塊九”。
“怎么回事。蘭若庭，不會(huì)也關(guān)店吧?”他瞬間聯(lián)想到前段時(shí)間著名漢服品牌店“梨花渡”的突然清倉(cāng)然后閉店的事情，心里一沉。因?yàn)閮烧呖瓷先ズ芟瘛?/p>
打開B站，許多同袍在蘭若庭相關(guān)討論視頻之下留言表示擔(dān)憂和不解，“為什么最近很多知名的漢服店關(guān)店清倉(cāng)了?做漢服不賺錢嗎?”
成都春熙路上的漢服少女 (作者拍攝)
2020年以來(lái)，大量漢服商家入局之下，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度劇增，劇烈內(nèi)卷之下，漢服價(jià)格下沉之勢(shì)卻不止。“做了很久，賣了很多，但是最后發(fā)現(xiàn)沒賺到錢，這是完全可能的。”黃海波覺得，即使是蘭若庭這樣的品牌，出現(xiàn)資金問題也并不奇怪。
黃海波對(duì)漢服行業(yè)最深的感受是，這個(gè)行業(yè)成長(zhǎng)太快，卻依然很不成熟。尤其是漢服品質(zhì)不穩(wěn)定、均價(jià)、毛利難以提升，進(jìn)一步導(dǎo)致品牌沒有資金去做研發(fā)，實(shí)體經(jīng)銷商也沒有定價(jià)空間，造成惡性循環(huán)。
他認(rèn)為，漢服終歸只有將品質(zhì)和利潤(rùn)率都做高才有未來(lái)。
目前，包括漢尚華蓮、重回漢唐在內(nèi)的絕大多數(shù)的大眾漢服品牌，都已布局低中高多層次的漢服品類。而明華堂等高端漢服品牌也做得有生有色。
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漢服創(chuàng)業(yè)起步之初，品牌認(rèn)知度普遍很低也是難題。只能下十到數(shù)百件的訂單是常態(tài)，達(dá)到一批2000件已經(jīng)屬于大爆款，只有頭部品牌的超級(jí)爆款可以做到萬(wàn)件以上。
正因?qū)嶓w店風(fēng)險(xiǎn)巨大，漢服創(chuàng)業(yè)者經(jīng)驗(yàn)不足，利潤(rùn)單薄，難以通過店面鋪貨周轉(zhuǎn)庫(kù)存，才普遍倚重電商創(chuàng)業(yè)，重線上輕線下。
但是，線下并不只是為了鋪貨，也有著太多漢服商家無(wú)法割舍的東西。比如說(shuō)口碑，比如在與消費(fèi)者的直接觸達(dá)中蘊(yùn)藏的無(wú)限可能性。
漢服這門生意天生具有線下社交的基因。時(shí)下興起的國(guó)風(fēng)走秀、快閃和文創(chuàng)宣傳活動(dòng)，都需要漢服參與。而漢服店天生也是三坑少女、漢服同袍的社交空間。但一直以來(lái)，漢服的線下需求和旺盛的線上生態(tài)，嚴(yán)重錯(cuò)位。
成都望江樓公園中約拍漢服照的愛好者(作者拍攝)
在成都，漢服商家有不少是“開店狂魔”。無(wú)論是老牌的重回漢唐，還是年輕的素夢(mèng)歸云，創(chuàng)業(yè)的第一站都不約而同選擇在成都市中心人流眾多的地方開一家門店。即便經(jīng)歷了疫情，兩家也還是初心不改。
“在網(wǎng)上展示一件衣服，很考驗(yàn)店家的場(chǎng)景設(shè)計(jì)、攝影、妝造、布景和模特等等。但是在實(shí)體店一切的表現(xiàn)就是真實(shí)的，實(shí)際去摸就可以體驗(yàn)衣服的材質(zhì)和做工。”孫異說(shuō)。
素夢(mèng)歸云創(chuàng)始人王敏給穿親子漢服的小朋友做妝造
作為這兩年從零開始打造出知名品牌的成功創(chuàng)業(yè)者，王敏認(rèn)為，新品牌認(rèn)知度低的解決方法就是盡可能開門店。造成品牌的露出同時(shí)，也可直接接觸到自己的顧客。
正因?qū)τ陬櫩托枨蟮捏w察，王敏很早注意到了親子漢服將是漢服未來(lái)的一大方向。
“成都現(xiàn)在很多學(xué)校會(huì)提倡傳統(tǒng)節(jié)氣穿漢服，很多家長(zhǎng)就會(huì)來(lái)店里找。”王敏和顧客交流時(shí)還發(fā)現(xiàn)了孩子和家長(zhǎng)喜歡的漢服各有不同，“家長(zhǎng)喜歡繡花和配色更傳統(tǒng)一點(diǎn)的，穿著方便一點(diǎn)的窄袖，而小朋友則喜歡顏色粉嫩更仙氣的大袖。”
“為什么親子漢服很有潛力?小朋友穿漢服首先就格外顯得‘萌’，在生日，成人禮等等許多紀(jì)念、儀式性場(chǎng)合，未來(lái)也都會(huì)產(chǎn)生非常多需求。對(duì)家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，小孩子就像一張白紙，讓他們從小學(xué)會(huì)穿漢服，也是種下一個(gè)文化之根吧。”王敏說(shuō)。
創(chuàng)立了“徽外漢服”品牌的“不二隱廬”團(tuán)隊(duì)，則探索著另一個(gè)方向——不僅是漢服，還提供一整套具有意境的生活方式。
其創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)中既有漢服設(shè)計(jì)師，也有空間設(shè)計(jì)師來(lái)精心構(gòu)筑庭院，還有大廚設(shè)計(jì)古風(fēng)川菜菜式，意在讓徽外漢服和一系列衍生品牌結(jié)合，
“我們是以文獻(xiàn)書籍為底蘊(yùn)基礎(chǔ)，經(jīng)由空間、服飾、器皿、飲食、音樂等一系列當(dāng)代藝術(shù)家的理解重新創(chuàng)作，凝練成一個(gè)看得見、聽得著、聞得到、吃得了的新生活形態(tài)。”聯(lián)合創(chuàng)始人范雪解釋說(shuō)。
2015年，不二隱廬在成都市內(nèi)租下第一個(gè)院子，如今已經(jīng)在成都有了十家連鎖店，并計(jì)劃將新店開到重慶、西安等城市。
離開成都之前，億邦坐車經(jīng)過穿越樹林、湖泊和狹窄的公路，來(lái)到成都南郊的不二隱廬三圣鄉(xiāng)店。恰遙遙望見一方恬靜庭院里，鵝卵石道上穿著漢服的女性們翩翩行向深處，落坐于深處的亭臺(tái)長(zhǎng)桌前談笑，宛若引人入勝的繪卷。
始于線下，歸于線下。成都的漢服故事，或許才剛剛掀開一角。
(文中孟妮，絲君，李恒，小齊為化名。)
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