一直被外界唱衰不像主播的俞敏洪和新東方，終于因為不像主播走紅了。
東方甄選直播間6天漲粉近六百萬，累計直播銷售額超1.16億，這個銷售額等同于前半年的銷售額總和。走紅效應(yīng)直接影響股價，新東方主播董宇輝走紅六天，新東方股價也累計上漲超500%。
有趣的是，此次東方甄選破圈的原因在于知識直播、雙語直播的差異化呈現(xiàn)方式，但是半年前用戶并不買賬新東方的雙語直播。去年12月，東方甄選第一場直播中，俞敏洪的側(cè)重點仍是放在知識和教學(xué)中，直播間內(nèi)充滿了用戶的不滿評論“我不是來學(xué)英語的，我只是想買東西。”
堅持總會回報，這句話在東方甄選直播間應(yīng)驗了。
直播半年有余，東方甄選在直播模式和鏈路中不斷復(fù)盤精進，唯獨沒變的就是知識直播的氛圍。畢竟新東方的血液里流淌的就是知識教學(xué)，俞敏洪也多次在直播帶貨時向助播說道“我們是英語老師，說話要注意發(fā)音。”
這次走紅的主角，曾在新東方為英語老師的董宇輝，在直播間內(nèi)一直以教學(xué)為主。比如介紹牛排時，突然講起了英文單詞，12 pieces of steak，24 bags of seasonings。董宇輝也表示“很多用戶看到雙語直播間很新鮮，但其實過去六個月我們都是這么做的。”
沒有人會隨隨便便成功，東方甄選的破圈也不是一場偶然?；厥走^去的半年，俞敏洪和東方甄選團隊一直在不斷改變，其直播的方式也取消了傳統(tǒng)的坑位費模式，傭金也普遍低于行業(yè)內(nèi)的頭部主播。
仔細復(fù)盤之后FF不難發(fā)現(xiàn)，偶然爆火的背后更多的是必然。
東方甄選已經(jīng)在改了
先來看看，東方甄選這次走紅的脈絡(luò)。
時間拉回半個月前，六月初東方甄選的每場銷售額還是一條沒有動蕩起伏的直線，那時基本維持在45萬元，觀看用戶在35萬人次左右，只是如今的一個零頭。當(dāng)時東方甄選采取的還是雙人直播形式，如今爆火的董宇輝也在勤勤懇懇地直播。
直到6月8日，YoYo做了首場單人直播。這場直播的數(shù)據(jù)明顯有所改變，后一天董宇輝開始單人直播，走紅的故事開始了，那場直播共計超過200萬用戶點進了直播間，到了6月10號，直播間的人次已經(jīng)達到了760萬，東方甄選也躋身頂流直播間。
雖然東方甄選只是做了一個小小的變動，將雙人直播改為單人。但從觀看感層面來看，一個人的直播更具有上課的代入感，少了多種聲音的交替，知識直播的沉浸感也最大的釋放價值。
以董宇輝的直播舉例，他總是在直播間內(nèi)手舉一個小白板，遇到知識點就在白板上寫下來講解，還不忘叮囑一句“這里需要記下來”。就算直播已經(jīng)結(jié)束，正準(zhǔn)備關(guān)閉直播的時候，彈幕上問了一個英文單詞，董宇輝也是拉長了直播時長，耐心地講解完單詞的意思才下播。這一幕像極了上學(xué)時期，老師為了講完知識點不惜延長上課時間。
同時，單人直播也讓東方甄選在一眾吵鬧的直播間中，成為清流。
半年來，正是這種多次的細微改動，才有了如今拿下帶貨榜前三的東方甄選。
去年12月，俞敏洪首場直播時銷售額為480萬，直播幾場后東方甄選的直播間，正式以新東方前老師們?yōu)橹鬟M行直播。俞敏洪離開后，東方甄選的銷售額更是直線下滑。最初的2個月，東方甄選總直播了26場，總銷售額只有454.76萬元。26場直播的銷售額總和還不及俞敏洪的單場直播。
面對慘淡的直播業(yè)績，團隊內(nèi)部笑稱自己是“腳底板直播間”，但盡管如此，這時東方甄選也沒有慌不擇路，而是細微的改變加大直播力度，將場次頻率提升，每天直播十幾個小時。
這時東方甄選直播間內(nèi)也是將直播帶貨和知識教學(xué)融合，但那時的直播間融合的還有割裂感，主播們習(xí)慣將所售產(chǎn)品的單詞單獨講述，使得知識教學(xué)和直播帶貨非常生硬。后來東方甄選開始做細微的變動，雙人直播模式下，一名主播主要講述商品，另一名主播用英語和觀眾互動。
雙人搭配，各分其工的模式，給東方甄選直播間找到了一個暫時的著陸點。相比之前生硬的將教學(xué)和帶貨融合，這樣的搭配更具有互動感，到今年的3月東方甄選直播間的銷售額開始穩(wěn)定，5月下旬單場直播GMV破100萬。銷售額就是東方甄選細微改動的最好證明，如今雙人直播改為單人直播，不斷攀升的GMV也是最有力的證明。
直播帶貨三大要素，人、貨、場，前文所提到的改動主要為“場”的改動。在選品層面，東方甄選也有多次改動。
俞敏洪首秀時，“貴”是東方甄選直播間最大的關(guān)鍵詞。315個蘋果售價128元，四公斤五常大米禮盒賣268元，東方甄選這樣的價格，在全網(wǎng)超低價、9.9包郵的直播間氛圍中顯得格格不入。東方甄選CEO孫東旭曾表示，第一場直播結(jié)束后復(fù)盤，看到了用戶的反饋，也開始更加注重產(chǎn)品的性價比。
如今東方甄選直播間內(nèi)的價格已經(jīng)不斷下調(diào)，客單價也有所回落。直播帶貨的底層邏輯還是價格足夠吸引人，及時調(diào)整選品的性價比，也是助力東方甄選爆火的基石。
最后一點，就是“人”。
東方甄選直播間內(nèi)的主播大多為新東方老師轉(zhuǎn)型，雖有著極強的文化底蘊且不怯場，但對于直播帶貨的邏輯還有些許陌生。比如yoyo第一場直播時，搭檔俞敏洪，她全程舉著小牌子，直到當(dāng)晚復(fù)盤環(huán)節(jié)，她才想到可以將小牌子直接掛在背景板上。當(dāng)時不知勞累、一時忘記變通的yoyo，如今已經(jīng)適應(yīng)直播帶貨，在直播間內(nèi)彈起了尤克里里。董宇輝也經(jīng)常復(fù)盤自己的表現(xiàn)，比如用詞、信息、表情等。
正是半年來基于“人、貨、場”的不斷細微改變，才有了東方甄選的爆火，所以梳理后便會發(fā)覺，一切的爆火都是有跡可循的。
東方甄選“立規(guī)矩”
直播帶貨的盈利模式在于坑位費+傭金，隨著直播帶貨的影響力越來越大，坑位費也水漲船高。高額的坑位費和傭金，一定程度上會壓垮品牌商。
據(jù)獵云網(wǎng)了解，腰部主播的坑位費5萬左右，傭金20%左右。百萬級主播的坑位費能達到幾十萬左右。去年以來，品牌方被坑位費裹挾的消息不在少數(shù)，更有品牌商付了六萬元坑位費，一場銷售額僅為397.2元的事情。采取免坑位費，純傭金模式的商家，一般會提高抽傭比例，基本在抽取30%左右。
但根據(jù)供應(yīng)商爆料，東方甄選不收取坑位費，且傭金只收取15%左右。對此新東方表示消息屬實。如果按照5萬計算，一個月上架百種商品，每月的坑位費至少還有五百萬元的收入。也就是說，就算是為了自救開展直播的新東方，仍是選擇放棄了每月幾百萬的收入。以東方甄選的粉絲體量和俞敏洪的影響力來看，東方甄選可以說給直播行業(yè)立了個新標(biāo)桿。
根據(jù)公開資料顯示，東方甄選用的是公開透明的 SaaS 系統(tǒng)，商家都可以進入報名，產(chǎn)品篩選不再是依憑關(guān)系與坑位費，而是更利好消費者的、更科學(xué)的 SaaS 系統(tǒng)，只要產(chǎn)品質(zhì)量好，就有機會被選擇。
其實從東方甄選成立之初的目的來看，俞敏洪所設(shè)想的是扶持農(nóng)產(chǎn)品和農(nóng)業(yè)。農(nóng)產(chǎn)品屬于大品類但品牌效應(yīng)低的賽道，國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地所生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān)，但品牌滲透率低。而且農(nóng)產(chǎn)品較為特殊，是一塊難啃的骨頭，品牌方或產(chǎn)地方也無法像新消費品牌一樣大手筆砸錢做營銷。在這樣的大背景下，東方甄選提出免除坑位費和抽傭比例較低，更能進一步幫助更多想走出大山的農(nóng)產(chǎn)品品牌，也夯實了俞敏洪助農(nóng)的決心。牛排保鮮局CEO兼聯(lián)合創(chuàng)始人彭明表示，“東方甄選不會像一些平臺的主播，張口閉口先談要坑位費。”
此外，東方甄選在選品鏈路上也和行業(yè)十分不同。
選品結(jié)束后，一般直播間會向品牌方要大量的樣品用于試吃或直播展示，但是東方甄選每次只要1-2份樣品，而且一份樣品可以用三個月。如此一來，東方甄選在樣品環(huán)節(jié)也壓縮了品牌上直播間的ROI。
從在選品層面的決策來看，如果說雙語直播助力東方甄選破圈，那降低進入直播間的門檻才是支撐東方甄選常態(tài)化直播的基礎(chǔ)。代入到行業(yè)而言，品牌商苦高額坑位費和直播ROI久矣，東方甄選的模式走紅以后，行業(yè)也會有部分直播間效仿，直播帶貨模式也將更為健康。
東方甄選和俞敏洪，雙線前行
這次東方甄選的爆火，并沒有俞敏洪的身影。
俞敏洪起初轉(zhuǎn)型的目標(biāo)也是農(nóng)業(yè)，而非像羅永浩一樣成為一個網(wǎng)絡(luò)主播。新東方不是為了簡單的賣貨，而是要搭建一個有理想、有情懷的農(nóng)業(yè)平臺。俞敏洪曾向員工闡述他關(guān)于新東方助農(nóng)的構(gòu)想。
如今，東方甄選的直播間里，也難看見俞敏洪，他活躍在自己的直播間中。
在直播間中，俞敏洪短暫地卸下了新東方、商人的包袱，回歸自己更舒適的狀態(tài)。自從今年4月份以來，俞敏洪在直播間中頻繁和社會各界名人聊天，同張宏杰講曾國藩、和馮侖一起溝通《史記》、和周國平暢談?wù)軐W(xué)、和收藏家對談閱讀話題。在俞敏洪的直播間中，他生性文人的一面更為活躍，談到書籍談到理想，他總是笑著分享自己的感悟。
俞敏洪一邊通過直播連線的方式討論文學(xué)，另一邊也在通過拍攝視頻上架小黃車的模式賣圖書。據(jù)獵云網(wǎng)了解，目前俞敏洪個人在售140件商品，其中多以圖書類為主。其中，大多數(shù)銷售數(shù)量在萬件上下，銷售最多的《底層邏輯》售賣了18萬件。
除此之外，另一個直播間也在發(fā)力圖書類。
就在東方甄選出圈的那一晚，6月8日俞敏洪在老俞閑話中說道，隨著新東方教育產(chǎn)品的不斷完善，如何讓這些教育產(chǎn)品抵達千家萬戶，是新東方當(dāng)下亟需解決的問題。自去年政策以后，他對新東方的定義就是要成為以教育產(chǎn)品為核心的教育公司。產(chǎn)品需要銷售渠道，而他認為最有效的銷售渠道除了找代理就是直播帶貨。
于是六月初，俞敏洪又帶領(lǐng)團隊組建了“新東方直播間”隊伍。主要推薦新東方優(yōu)質(zhì)的教育產(chǎn)品以及其他教育相關(guān)的產(chǎn)品。所售產(chǎn)品范圍更廣，包括圖書、智能軟硬件學(xué)習(xí)設(shè)備、和學(xué)習(xí)相關(guān)的文教用品。
從所涉及的產(chǎn)品來看，俞敏洪和新東方直播像是一條線，這條線還是圍繞新東方的教育基因做直播帶貨的嘗試。
東方甄選則是另一條線，誕生之初東方甄選的定位僅為農(nóng)產(chǎn)品，但是如今東方甄選也逐漸矩陣化，開展不同子賬號，通過子賬號的直播觸達更多垂類賽道，圖書、個護美妝、文創(chuàng)、母嬰等領(lǐng)域，但是目前這些子賬號還處于孵化階段。
除了抖音之外，東方甄選與有贊達成合作，上線小程序商城并通過視頻號直播。
如今東方甄選和俞敏洪儼然已經(jīng)成為了兩條線，雙線前行能幫助新東方找到更多著陸點。此次爆火也是給了新東方轉(zhuǎn)型農(nóng)業(yè)直播一個階段性的認可，這是一條可以深做的路，這條路上不像主播的東方甄選，也可以成為一個頂流直播間。但是東方甄選能否長久保持火熱，還是個疑問。不過保持本心，急需不斷精進，也一定會有更好的發(fā)展。就像《離騷》中的那句，“路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索。”
標(biāo)簽： 新東方主播董宇輝走紅 新東方股價上漲 東方甄選不收取坑位費
