最近，四川的經(jīng)銷商李放(化名)在為即將開(kāi)業(yè)的奇瑞4S店做準(zhǔn)備，而一個(gè)多月前，這家店的門頭還懸掛著獵豹汽車的logo。“不做獵豹汽車了，去年‘國(guó)五’切換‘國(guó)六’之后，廠里就已經(jīng)沒(méi)車了，現(xiàn)在零部件也都沒(méi)了。”李放告訴第一財(cái)經(jīng)記者。
就在上周，全國(guó)約200名獵豹汽車授權(quán)經(jīng)銷商聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于停止中國(guó)境內(nèi)獵豹汽車免費(fèi)售后的聲明》，表示因?yàn)楂C豹汽車停止生產(chǎn)、停止零部件供應(yīng)，經(jīng)銷商大部分零部件都已經(jīng)告罄，無(wú)法免費(fèi)為消費(fèi)者提供質(zhì)保手冊(cè)上的免費(fèi)售后維保和質(zhì)保服務(wù)。
一位獵豹汽車車主在社交媒體上稱，其擁有的一輛尚處于質(zhì)保期的獵豹汽車產(chǎn)品需要更換配件，4S店讓其出“運(yùn)費(fèi)”才給更換，廠家應(yīng)該給的售后服務(wù)形同虛設(shè)。“消費(fèi)者是受害者，我們也很無(wú)奈。”李放對(duì)記者談道，獵豹汽車在停產(chǎn)之后，還拖欠了全國(guó)經(jīng)銷商近3.4億元車輛返利、提車款，他所在的4S店被拖欠的款項(xiàng)也還有120萬(wàn)元左右。
為此，獵豹汽車全國(guó)經(jīng)銷商代表先后兩次去湖南株洲和長(zhǎng)沙獵豹汽車的總部進(jìn)行維權(quán)，但目前仍未能討回欠款。
邊緣品牌覆巢之下無(wú)完卵
“我最近準(zhǔn)備再去一次眾泰汽車總部，看看有沒(méi)有什么進(jìn)展。”上周末，眾泰汽車位于蘇州地區(qū)一家經(jīng)銷商的負(fù)責(zé)人蘇先生告訴第一財(cái)經(jīng)記者。此前，蘇先生已經(jīng)往返眾泰汽車(000980.SZ)金華總部和杭州公司總部多次，采取了多種模式進(jìn)行維權(quán)，希望討回眾泰汽車拖欠經(jīng)銷商的建店補(bǔ)貼、提車款、車輛返利以及營(yíng)銷費(fèi)用等近2000萬(wàn)元款項(xiàng)，但都無(wú)功而返。“店已經(jīng)開(kāi)不下去了，拖欠的銀行款項(xiàng)也早已經(jīng)逾期，現(xiàn)在銀行也天天上門追討，我們已經(jīng)走投無(wú)路了。”蘇先生此前在眾泰汽車總部所在地金華向記者哭訴道。如此被眾泰汽車拖欠款項(xiàng)的經(jīng)銷商不止一例，而今，這十余家眾泰汽車經(jīng)銷商仍在不懈地為追討欠款而奔走。
“我們也并非不想維持好和經(jīng)銷商的關(guān)系。”眾泰汽車的一位內(nèi)部人士此前向記者表示，目前眾泰汽車也正處在生死存亡的關(guān)頭。8月12日，眾泰汽車對(duì)外發(fā)布《關(guān)于控股股東所持部分股份將被司法拍賣的提示性公告》，稱該公司控股股東鐵牛集團(tuán)有限公司(下稱“鐵牛集團(tuán)”)所持公司800萬(wàn)股股份，占其所持公司全部股份的 1.02%，將于近期被安徽省合肥市中級(jí)人民法院(下稱“合肥中院”)在淘寶網(wǎng)司法拍賣網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行拍賣。拍賣的背后暴露出的是眾泰汽車以及鐵牛集團(tuán)所面臨的資金窘境。記者了解到，從去年3月份開(kāi)始，因?yàn)橘Y金問(wèn)題，眾泰汽車位于全國(guó)的多個(gè)基地已經(jīng)處于間歇性停產(chǎn)的狀態(tài)，至今尚未恢復(fù)。
覆巢之下焉有完卵?主機(jī)廠的資金問(wèn)題，分別傳導(dǎo)給材料、零部件供應(yīng)商以及經(jīng)銷商。不過(guò)，與上游的供應(yīng)商相比，下游的經(jīng)銷商受到的影響更大。
“建店有建店的標(biāo)準(zhǔn)，選址、設(shè)計(jì)以及布置都要按照主機(jī)廠的要求來(lái)，強(qiáng)勢(shì)的主機(jī)廠甚至?xí)?xì)化到采購(gòu)什么樣的地板磚都需要指定。建店的返利根據(jù)時(shí)間返還，但要獲得全部的返利，就必須要達(dá)成主機(jī)廠的各種KPI考核。”李放告訴記者。這是4S模式之下，經(jīng)銷商和主機(jī)廠關(guān)系中的一種常態(tài)。大到每個(gè)月批車的數(shù)量、小到各種服務(wù)細(xì)節(jié)的執(zhí)行，都與經(jīng)銷商的返點(diǎn)相關(guān)。但是，針對(duì)經(jīng)銷商的返點(diǎn)往往都不會(huì)以現(xiàn)金的模式返還，而是會(huì)存放在DMS賬戶之中，“下次拿車可以按照比例進(jìn)行返還”。
李放說(shuō)，比如有的主機(jī)廠，批發(fā)車可以按照賬戶金額和現(xiàn)金5：5的比例提車，有的可以7：3，也有的是3：7的比例，這些規(guī)則都是主機(jī)廠制定，經(jīng)銷商只能遵從。他向記者舉了很多例子，比如說(shuō)銷售目標(biāo)，當(dāng)下絕大多數(shù)的經(jīng)銷商都是以產(chǎn)定銷，而非以銷定產(chǎn)。每年按照指定的目標(biāo)細(xì)分到每個(gè)大區(qū)，大區(qū)再按照各家經(jīng)銷商的情況將指標(biāo)拆解下達(dá)，經(jīng)銷商也必須配合這些指標(biāo)。再比如說(shuō)拿車，經(jīng)銷商要從主機(jī)廠拿到暢銷的車型，按照行業(yè)的規(guī)則就必須按照比例搭配相對(duì)滯銷的車型，哪怕后者可能只能稱為庫(kù)存或者被低價(jià)處理。
“所有的游戲規(guī)則都是被制定好的，我們只能遵守，一旦主機(jī)廠經(jīng)營(yíng)不善資金鏈斷裂想要討錢簡(jiǎn)直難于上青天。”另外一家四川地區(qū)的眾泰汽車經(jīng)銷商告訴記者。在日常的狀態(tài)下，經(jīng)銷商除了成為廠商的庫(kù)存中轉(zhuǎn)站和資金蓄水池之外，還不時(shí)需要為那些中轉(zhuǎn)不善的主機(jī)廠提供貸款信用擔(dān)保等資金渠道。“我們之前就為眾泰汽車提供了多次貸款擔(dān)保，為他們提供經(jīng)銷商的敞口額度。”他談道，當(dāng)眾泰汽車資金鏈出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，銀行也將該公司列為了債務(wù)人，進(jìn)行追償。
捆綁模式幾時(shí)休
4S店模式自被引入中國(guó)市場(chǎng)20多年來(lái)，為中國(guó)汽車消費(fèi)市場(chǎng)的規(guī)范發(fā)展提供了樣本，但隨著國(guó)內(nèi)車市的下行，傳統(tǒng)4S模式之下的主機(jī)廠與經(jīng)銷商之間捆綁的模式，也在逐漸暴露一些問(wèn)題。
中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)發(fā)布的《2020年上半年全國(guó)汽車經(jīng)銷商生存調(diào)查報(bào)告》顯示，2020年上半年，乘用車經(jīng)銷商總數(shù)為2.98萬(wàn)家，較2019年底數(shù)量減少0.7%。其中，選擇退網(wǎng)的經(jīng)銷商家數(shù)達(dá)到了1019家。汽車消費(fèi)市場(chǎng)出現(xiàn)大幅下滑，近八成經(jīng)銷商銷量出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，大部分經(jīng)銷商處于虧損狀態(tài)。
即便如此，主機(jī)廠對(duì)經(jīng)銷商減壓的趨勢(shì)仍不明顯。從庫(kù)存來(lái)看，今年7月，我國(guó)汽車經(jīng)銷商庫(kù)存預(yù)警指數(shù)為62.7%，環(huán)比大幅攀升5.9個(gè)百分點(diǎn)，同比上升0.5個(gè)百分點(diǎn)，庫(kù)存預(yù)警指數(shù)位于榮枯線之上。這已經(jīng)是該預(yù)警指數(shù)連續(xù)第31個(gè)月突破紅線。其中，高端豪華和進(jìn)口品牌7月庫(kù)存系數(shù)為1.66，環(huán)比上升22.9%;合資品牌庫(kù)存系數(shù)為1.96，環(huán)比上升10.9%;自主品牌庫(kù)存系數(shù)為2.14，環(huán)比上升3.5%。與此前相比，經(jīng)銷商對(duì)廠家總體滿意度也持續(xù)走低。
此前，包括中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)在內(nèi)的行業(yè)協(xié)會(huì)已經(jīng)多次呼吁主機(jī)廠“以銷定產(chǎn)”，適當(dāng)降低經(jīng)銷商的壓力?？梢钥吹降氖牵诮衲晟习肽暌咔槠陂g，部分主機(jī)廠也主動(dòng)出手，通過(guò)取消考核、金融延期等模式，主動(dòng)為經(jīng)銷商減負(fù)。但從整體上看，在上下游的合作中，主機(jī)廠仍然處于相對(duì)強(qiáng)勢(shì)的地位，捆綁模式依然存在。
與傳統(tǒng)的主機(jī)廠不同的是，目前的造車新勢(shì)力幾乎都采取了多元化的經(jīng)銷店模式，比如特斯拉就在全球范圍內(nèi)進(jìn)行直營(yíng)，利用線上和線下相結(jié)合，在全球?qū)崿F(xiàn)統(tǒng)一售價(jià)、統(tǒng)一服務(wù)。而蔚來(lái)汽車也通過(guò)線上+線下的結(jié)合，在線下店的運(yùn)營(yíng)方面，NIO house采取直營(yíng)模式，而NIO Space則通過(guò)與資本方向結(jié)合的方式，場(chǎng)地和投資由投資方提供，蔚來(lái)汽車方面提供銷售人員和標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)和管理，按照交付量給投資方分成。
這種模式也為吉利汽車集團(tuán)旗下新造車公司極星汽車所借鑒。包括威馬汽車、小鵬汽車在內(nèi)的造車新勢(shì)力，以及傳統(tǒng)主機(jī)廠推出的新能源汽車品牌，比如榮威的R品牌，也都采取了較傳統(tǒng)4S模式更為輕盈的投資模式，通過(guò)線上與線下的結(jié)合，在中心城區(qū)建設(shè)展廳擴(kuò)大品牌知名度，而在渠道下沉過(guò)程中，在城郊等地區(qū)則設(shè)立3S或2S的店面，以此降低經(jīng)銷商的線下成本。
4S模式在當(dāng)下暴露出自己的弊端，包括易鑫、大白汽車、彈個(gè)車、大搜車等都紛紛試水“新零售”，以分得一杯羹。但從目前來(lái)看，這些新零售的模式更多只是一種輔助金融方案，在售后服務(wù)、維修等方面，對(duì)于傳統(tǒng)的4S模式仍有依賴。汽車作為一個(gè)大宗商品，線下的服務(wù)體驗(yàn)仍然至關(guān)重要。短期內(nèi)4S模式不會(huì)被根本改變。“傳統(tǒng)的經(jīng)銷商模式并不是說(shuō)已經(jīng)到了完全不行的階段，但在這種市場(chǎng)情況下，4S模式的一些契約內(nèi)容確實(shí)到了需要去重新討論的時(shí)候。”資深汽車分析師梅松林認(rèn)為。
