銀行等基金代銷渠道的“互聯(lián)網(wǎng)化”改革，代表著財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展的一個(gè)方向。降低基于交易產(chǎn)生的費(fèi)用正是財(cái)富管理領(lǐng)域的一個(gè)實(shí)際舉措。
傳統(tǒng)渠道與互聯(lián)網(wǎng)平臺優(yōu)勢互補(bǔ)
同為基金銷售渠道，銀行、券商與互聯(lián)網(wǎng)平臺在覆蓋的客戶群體以及營銷方式上差異明顯。目前各方正通過各種途徑“取長補(bǔ)短”。
富榮基金市場部總監(jiān)曹建英表示，互聯(lián)網(wǎng)平臺沒有時(shí)空限制，打破了物理網(wǎng)點(diǎn)的局限，節(jié)省時(shí)間精力，可以7*24小時(shí)自助交易，更符合年輕人的生活習(xí)慣。但需要看到的是，互聯(lián)網(wǎng)渠道在監(jiān)管、風(fēng)控、風(fēng)險(xiǎn)化解能力上都有不足，加之其綜合金融能力較弱，高凈值客戶和機(jī)構(gòu)客戶仍主要掌握在傳統(tǒng)渠道手中。
在華南某大型基金公司市場部人士看來，傳統(tǒng)渠道在基金銷售上的一些短板在新形勢下越發(fā)明顯：基金銷售費(fèi)率通常不打折，線上用戶體驗(yàn)不佳，線上代銷平臺界面不如互聯(lián)網(wǎng)平臺友好，缺乏個(gè)性化推薦，創(chuàng)新性和反應(yīng)速度也不如互聯(lián)網(wǎng)平臺。
東方基金分管市場的副總經(jīng)理關(guān)洪波介紹，銀行和互聯(lián)網(wǎng)代銷模式在準(zhǔn)入門檻或合作模式上存在區(qū)別。銀行銷售基金，以“準(zhǔn)入制”或“白名單制”引入基金公司，進(jìn)而引入基金產(chǎn)品，大概率能夠確保從“優(yōu)秀基金管理人中選到相對優(yōu)秀的產(chǎn)品”，但也可能錯(cuò)失部分有潛力的基金經(jīng)理或產(chǎn)品?；ヂ?lián)網(wǎng)渠道，基本上引進(jìn)了全行業(yè)的基金公司和產(chǎn)品，客戶有充分的選擇權(quán)，基金公司也可以在平臺上營銷推介與投資者互動(dòng)，促進(jìn)銷售。
上海一位基金公司市場部人士表示，招行發(fā)力線上，以后就可以線上、線下兩條腿走路。線下方面，招行從客戶角度出發(fā)，嚴(yán)格挑選長期業(yè)績好的、均衡型產(chǎn)品，并通過對客戶的長期陪伴，獲得較為確定的收益。線上方面，會(huì)更傾向于增加更切合時(shí)下主題的產(chǎn)品。
下調(diào)交易費(fèi)用是財(cái)富管理領(lǐng)域大勢所趨
傳統(tǒng)渠道也越來越多在費(fèi)率方面做出優(yōu)惠。交通銀行給出基金交易費(fèi)用“一折”，優(yōu)惠程度比肩互聯(lián)網(wǎng)平臺。招商銀行在自己的APP上增加了很多不含前端交易費(fèi)用的C類份額，并將指數(shù)、債券以及部分權(quán)益基金的認(rèn)申購費(fèi)下調(diào)至一折。
“降低交易費(fèi)用是從賣方服務(wù)到買方服務(wù)思維的一種轉(zhuǎn)變。”上述華南某大型基金公司市場部人士稱，基金交易費(fèi)用的下降是大勢所趨，財(cái)富管理將會(huì)從“產(chǎn)品銷售”轉(zhuǎn)向“滿足客戶需求驅(qū)動(dòng)的模式”，基于交易產(chǎn)生的費(fèi)用會(huì)降低。而基于業(yè)績和存量產(chǎn)生的利潤將增加，促使代銷渠道更加重視投顧服務(wù)。
創(chuàng)金合信基金相關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，同理于股票交易傭金，基于交易產(chǎn)生的費(fèi)用會(huì)引發(fā)代銷機(jī)構(gòu)引導(dǎo)客戶頻繁申贖基金，不符合引導(dǎo)長期持有基金的投資理念。
肖雯表示，交易產(chǎn)生的費(fèi)用對于客戶而言屬于摩擦成本。從全球視角看，財(cái)富管理領(lǐng)域中的大趨勢是從交易費(fèi)用向投顧的服務(wù)費(fèi)用轉(zhuǎn)型。其根本原因一方面是由于競爭的加劇，同時(shí)也是各類機(jī)構(gòu)意識到通過交易獲得的短期利益與通過客戶信任獲得的長期收益相比，長遠(yuǎn)利益更具有吸引力和可持續(xù)性。
“很多銀行過往收取的基金交易費(fèi)用實(shí)質(zhì)是支付給理財(cái)經(jīng)理的咨詢費(fèi)。而咨詢費(fèi)未必要通過交易費(fèi)來體現(xiàn)，高端咨詢完全可以收取咨詢費(fèi)。國人已經(jīng)開始接受為知識付費(fèi)，未來也會(huì)慢慢接受為銀行理財(cái)顧問的專業(yè)咨詢付費(fèi)。”上海一位基金公司人士稱，“投資者付費(fèi)習(xí)慣的改變或也在一定程度上促使交易費(fèi)用的下降，咨詢費(fèi)用的普及。”
曹建英指出，隨著人們理財(cái)意識的提高以及產(chǎn)品業(yè)績的分化，產(chǎn)品費(fèi)率已經(jīng)很難成為一個(gè)有力的競爭因素。財(cái)富管理，客戶更看重的是機(jī)構(gòu)的財(cái)富增值能力、交易的便利性以及長期持續(xù)的陪伴服務(wù)，并愿意為此支付相應(yīng)的溢價(jià)。目前基金投顧可采用線上及線下的服務(wù)方式，可以惠及任何一類投資者，包括線下渠道較難覆蓋的長尾客戶以及投資經(jīng)驗(yàn)欠缺但理財(cái)訴求強(qiáng)烈的小白投資者，做到“普惠金融”。而線下投顧的代表正是銀行的私人銀行、家族信托以及財(cái)富管理中心等。投顧的專業(yè)觀點(diǎn)能夠有效地傳遞給客戶，與客戶建立高度信任關(guān)系，在市場波動(dòng)中提供較好的調(diào)倉和陪伴，最終讓投資人真正享受到財(cái)富的增值。(中國基金報(bào)記者 陸慧婧)
