宇宙的盡頭是直播帶貨，但盡頭的大門，似乎正在對一些人關上。
“去年618，在公司帶貨賣了將近70萬，今年618，我已經(jīng)待業(yè)在家快三個月了。”做了三年帶貨主播的李鳳飛說道。
隨著直播行業(yè)快速發(fā)展，在與整個電商產(chǎn)業(yè)深度綁定中，主播們不斷被“神話”。少則月入過萬，多則年入百萬，主播這個職業(yè)在過去幾年里幾乎成了最令人歆羨的職業(yè)之一。
眼下，“史上最卷”的618購物節(jié)已經(jīng)啟動，帶貨主播們卻面臨著被行業(yè)“淘汰”的危險。
今年以來，關于主播被降薪、裁員的消息不時傳出。此前就有報道稱，杭州的大部分帶貨主播遭遇降薪潮，去年主播薪資平均在1.2萬元左右，今年則普遍降到了8000元以下，兼職帶貨主播的薪資更是砍半，一些頭部主播，薪資也從年薪千萬降到年薪百萬。
“電商主播‘退潮’已經(jīng)是業(yè)內(nèi)的共識了。”李鳳飛說，不僅是杭州，今年，全國各地的主播都能感受到這種趨勢，收入大幅下滑、直播時間延長、績效越來越難完成，公司培養(yǎng)主播的投入明顯減少。
隨著薇婭、雪梨“離開”，李佳琦、羅永浩、辛巴減少直播頻次，東方甄選、“瘋狂小楊哥”的走紅，頭部主播們被洗牌。而對于已經(jīng)或?qū)⒁?jīng)歷這場變化的主播、機構、平臺來說，需要準備的可能不僅僅只是心態(tài)的改變。
三年資深主播，底薪降了20%
在知乎上，一則“大學期間在直播公司做了兩年的兼職主播，現(xiàn)在畢業(yè)了，想著能不能長期做下去”的提問帖子下，很多人的回答是：直播帶貨不好做了，別入行，快跑。
行業(yè)的風早就變了，李鳳飛對此有著非常強烈的感受。在直播帶貨領域，她已經(jīng)摸爬滾打了三年，見證了這一賽道的起起伏伏。2019年從北京某科技公司離職后，她進入杭州的一家直播公司做運營，主要負責服裝產(chǎn)品的線上銷售，后來又被調(diào)到主播崗，成為一名服裝帶貨主播。
雖然當時完全是新號起家，但稍微加點付費流量，基本上每發(fā)一個視頻平均點贊量1萬多，一周能有1個點贊過萬的爆款，漲粉速度也很快，當時自己能感受到整個行業(yè)蓬勃發(fā)展的態(tài)勢，覺得努力就有“賺大錢”的希望。
“按平均水平保守地估計，當時杭州一位四千萬粉絲的主播，一場4小時的直播下來，整個團隊能拿到的各種費用及抽成達五六百萬元。一位二百萬粉絲量的主播，一場直播下來，也能拿到四五十萬元。”李鳳飛說。
但工作不到三年，她月入百萬的希望逐漸被“掐滅”。
2021年的時候，公司對主播沒有業(yè)績考核，不用坐班，帶貨四小時，純自然流量，自己的底薪是8000元，提成3個點(賣10000元提成300元)，平均月薪在2萬左右。去年618期間，她單月賣了將近70萬，底薪加提成和獎金，到手月薪3萬多。
2022年下半年，直播公司倒閉或者公司裁撤直播部門變得很常見，她經(jīng)歷了五六個“黃”了的直播公司，越來越多的同事們開始換品牌、換公司、換工作。
今年年初，公司發(fā)布硬性規(guī)定，必須直播滿6小時、必須坐班，提成不變但底薪降20%。而且她發(fā)現(xiàn)，平臺的數(shù)據(jù)增長越來越難。自己開播一個多月，在僅有自然流量的情況下，直播六小時，成交量僅有個位數(shù)。
公司轉(zhuǎn)到付費流量后，她用付費的節(jié)奏帶貨，結果幾輪下來，一單沒成交。而且按規(guī)定，公司付費需要主播達到一定的績效，產(chǎn)品點擊率大于25%，點擊轉(zhuǎn)化率高于3%。對于她這種還算有些“經(jīng)驗”的主播，KPI壓力非常大，完不成被扣錢是家常便飯。
今年618已經(jīng)如火如荼地進行，但辭職在家的李鳳飛，已經(jīng)三個月沒工作了。
主播降薪并非個例，根據(jù)艾媒咨詢公布的2023年一季度數(shù)據(jù)統(tǒng)計，目前大部分主播月薪集中在6000元-8000元左右。與去年同期的薪資對比，同比下滑了30%左右，直播行業(yè)里運營、中控等其他相關人員的工資也出現(xiàn)了約20%的下降。
主播降薪涉及的面也很廣。李鳳飛說道，去年杭州兼職主播的時薪平均是200元，今年直接砍到120元，大主播在前兩年5-10萬的月薪非常常見，但今年就很少了。對于大主播來說，公司直接降薪的不多，但帶貨的績效下滑明顯，薪資縮水5000元-10000元還算少的，尤其是帶一些季節(jié)性的產(chǎn)品，淡季的時候，大主播薪資會直接腰斬。
另外，公司的要求也變得苛刻。在杭州做美妝產(chǎn)品帶貨主播的閃閃介紹，她曾遇到過一家招募主播的傳媒公司，對方給成熟主播的底薪只有7000元，還要求其團隊必須給出成果方案承諾，比如七天要達到一定的業(yè)績，兩三天就看到幾十萬的爆單，達到要求，薪資才可能過萬。
閃閃補充說，服裝、美妝、珠寶等算是帶貨里比較好做的三大品類，如果是大品牌，銷售情況會更好。但這兩年，大牌商家紛紛轉(zhuǎn)向自播，減少達人直播的投放比例。自己曾帶過的一個美妝大牌，今年只在一個粉絲千萬級的達人直播間出現(xiàn)過。
“薪資降低的背后是直播行業(yè)越來越卷，公司卷、主播卷、品牌卷、平臺也卷。”某直播電商運營服務商向開菠蘿財經(jīng)介紹，任何行業(yè)都有自己的發(fā)展周期，直播帶貨行業(yè)經(jīng)歷了探索期、成長期、爆發(fā)期，目前整個行業(yè)正經(jīng)歷著優(yōu)勝劣汰、穩(wěn)定格局的自我調(diào)整階段。其中，一個主播火熱的周期一般在3-5年之間，作為行業(yè)的重要一環(huán)，正經(jīng)歷著新一輪的淘洗。
要求更高，“小白”越來越難找工作
“今年公司不再招小白了，兼職招的也很少，需保證每周完成40小時的直播時長。”某直播公司的運營經(jīng)理小付向開菠蘿財經(jīng)介紹，現(xiàn)在主播上播一個小時，公司少則要付出幾千、幾萬，多則幾十萬的廣告費和運營成本，不會隨便讓一個新人上，主播數(shù)量以及頭腰尾部主播的比例影響著公會公司(與直播平臺簽約的直播公司)的直接收入。
他說，前兩年，運營們能在不同的平臺挖到很好的主播，稍加培養(yǎng)就能成為不錯的帶貨達人，投入的成本也低。但這兩年，頭部主播已經(jīng)被機構們瓜分完畢，有潛力的網(wǎng)紅又被很多傳媒公司盯上，搶奪難度加大。要想獲得優(yōu)質(zhì)的資源，只能提高主播招募的門檻，但同時，門檻又不能設置得過高。
在他們公司，現(xiàn)在一個運營每周需要完成2個主播穩(wěn)定開播的指標，這就要求他們在篩選主播時，既要數(shù)量多，還要質(zhì)量高。一般來說，一個運營一天要面試5個人左右，通過一輪面試的也就2個。小付說，自己4月份招了7個人，兩周跑了4個，剩下的3個業(yè)務能力還不高，這就很失敗。
在他看來，主播篩選更嚴格的原因是直播行業(yè)競爭越發(fā)激烈，做好越來越難。
他解釋說，現(xiàn)在的直播帶貨，對主播能力要求更高。尤其是依靠自然流量，直播間觀眾不精準，加上現(xiàn)在多數(shù)中小主播，主要帶貨的是白牌，公司投流少，需要主播一邊拉流量，一邊賣貨，主播話術要具體、詳細，能夠熟練利用福利炸場、引流、互動。所以公司在招募主播時，不僅要篩選出形象氣質(zhì)佳的，還要有一定的直播經(jīng)驗。
開菠蘿財經(jīng)搜索BOSS直聘發(fā)現(xiàn)，招聘帶貨主播的企業(yè)非常多，月薪普遍顯示在1萬以上，但在詳情頁面，需要主播掌握的能力很多，除了基本的直播經(jīng)驗，還要有成熟的自媒體運營經(jīng)驗，成熟的自媒體賬號，熟練掌握直播銷售手段等，“無經(jīng)驗”“小白”“新手”基本上不在招聘范圍內(nèi)。
圖源 / BOSS直聘
小付說，想要帶貨效果好，要么有很好的供應鏈優(yōu)勢，用產(chǎn)品吸引人，要么有很強的IP孵化能力，用優(yōu)質(zhì)主播拉人，否則，不管是在哪個平臺投流，取得高收益都很難。
根據(jù)《2022年雙11電商人才數(shù)據(jù)報告》，2022年電商行業(yè)相關雇主招聘預算減少，崗位需求較去年同期增長9%，但平均月薪同比下降5%。
曾全款買房的帶貨主播，離職后教人直播
帶貨主播是妥妥的新興職業(yè)。2020年，人社部在“互聯(lián)網(wǎng)營銷師”職業(yè)下增設“直播銷售員”工種，帶貨主播成為正式工種。2021年10月，人社部等部門發(fā)布互聯(lián)網(wǎng)營銷師國家職業(yè)技能標準，其中“直播銷售員”工種設五個等級，并規(guī)定申報等級證書的條件。由此，帶貨主播加入到持證上崗的專業(yè)職業(yè)行列。
搭上居家經(jīng)濟和網(wǎng)紅經(jīng)濟的風口，從教培行業(yè)轉(zhuǎn)到帶貨主播的桃子，在直播帶貨的崗位上工作三年，不僅全款買下了一套200多萬的房子，另外還攢下了20多萬元存款。
在過去如火如荼的幾年里，直播行業(yè)迅速飛起，帶貨主播成了“香餑餑”，月入過萬的誘惑，吸引大批年輕人參與。據(jù)浙江省商務廳統(tǒng)計顯示，截至2022年底，杭州頭部直播機構有32家、近5萬名主播，按照杭州全部人口計算，相當于每12個人里就有一個從事直播相關行業(yè)，每247人里就有一個主播。
但很快，隨著互聯(lián)網(wǎng)流量的紅利期消退，直播變得難做，而大量主播的持續(xù)涌入，加劇著行業(yè)競爭。
除了上文提到的降薪、裁員之外，主播們也面臨著身體超負荷的壓力。桃子說，去年自己陽了，因為要保持流量的可續(xù)性，兩天后，她不得不強忍著頭疼，在家里直播。三年帶貨，家里的藥已經(jīng)換了一波又一波，有治療聲帶受損的、神經(jīng)衰弱的、內(nèi)分泌失調(diào)的、腰間盤突出的等等。
“城外的想進來，城里的想出去，這就是帶貨主播的現(xiàn)狀。”桃子說，一方面，現(xiàn)在依舊有很多人認為直播帶貨是個發(fā)展前景良好，起步難度小，短期內(nèi)能夠快速積累財富的好工作。
在小紅書搜“帶貨主播”，有超過8萬篇筆記，很多人在評論區(qū)求“新人帶貨主播群”。某直播帶貨教育機構的負責人介紹，他們一個月共招募三期學員，一期有20多人，報名的人很多，每期都會招滿。
大量想要成為帶貨主播的年輕人，正在前來的路上。
而另一方面，是急著離開的主播們。桃子說，自己的很多同事都離職了，去年11月，自己也離職了。
離職后的主播，大部分還是會從事相關的領域。桃子介紹，能力突出，知名度高的主播，一般會開一家經(jīng)紀公司，自己退居幕后;知名度不太高，但有一定專業(yè)能力的主播，一般會跳槽到更大的直播公司，從事幕后工作;另外一些要么從事相關自媒體職業(yè)，要么進入直播機構，做培訓老師。
桃子說，離職后，她在國內(nèi)外旅游了一圈，攢的錢基本上不剩了?，F(xiàn)在自己回到了老本行，繼續(xù)從事教培，但領域變成了直播帶貨教育培訓。同時，她在小紅書、抖音上設有專門的賬號，講解一些關于主播話術、小白帶貨訓練、直播起號等相關問題，目前全網(wǎng)已有10萬多粉絲。
她說，拋開行業(yè)和公司發(fā)展現(xiàn)狀不談，現(xiàn)在的主播想要賺錢，從自身出發(fā)，最起碼要做到三點：不要生病、保護好嗓子、穩(wěn)定的情緒，只要有一個沒做到，主播的生涯也就到頭了。
而對于正在涌入直播帶貨的年輕人，他們又將面臨怎樣的未來?一切還是未知。
