“好漢子不愛干，賴漢子干不了”，這是坊間對二手車行業(yè)的評價。不少人認為，二手車行業(yè)門檻低，只要手中有些閑散資金就可以入局，倒賣汽車技術(shù)含量不高。但事實上，隨著消費環(huán)境日趨透明，曾經(jīng)一度靠“信息差”牟利的二手車行業(yè)已經(jīng)開始優(yōu)勝劣汰，加之今年疫情突發(fā)，著實考驗著每一家車商與門店的承載力。更令北京二手車商們沒想到的是，二季度疫情出現(xiàn)反復(fù)，持續(xù)時長超出想象，二季度的二手車市場可謂跌宕起伏，險象環(huán)生。
四五月市場持續(xù)回暖
春節(jié)期間，疫情突發(fā)使整個二手車行業(yè)陷入停擺狀態(tài)。時間進入二季度，四五月隨著疫情在全國得到有效控制，二手車市場也隨之迅速回暖。經(jīng)營易車之道二手名車館的北京易車之道汽車文化傳播有限公司創(chuàng)始人王長波介紹，4月、5月的過渡期，到店客流明顯增加，銷量也隨之攀升，到5月時銷量甚至超過去年同期，利潤也達到去年同期水平。“以前進店轉(zhuǎn)著玩兒的人比較多，現(xiàn)在通過網(wǎng)上預(yù)約到店，成交率高了很多，到店的10個人中有7~8個人都會買車，因為大家也覺得疫情期間還是要少走動。”
事實上，在王長波看來，疫情突襲對二手車市場反而起到了促進作用。除了全員隔離那段時間，在疫情穩(wěn)定后，的確出現(xiàn)了所謂的“報復(fù)性消費”，一方面是疫情期間積壓的購車需求等待釋放，另一方面很多人出于健康安全考慮，認為應(yīng)當(dāng)減少乘坐共公共交通的頻次，購車一事必須提上議事日程。但又因為經(jīng)濟狀況并不十分理想，所以以前并不認可二手車的消費者，會開始考慮選購二手車作為過渡期用車。
為了在疫情期間逆風(fēng)反轉(zhuǎn)，早在3月，王長波就調(diào)整了經(jīng)營策略，將100萬元以上高端車的經(jīng)營方向，調(diào)整為50萬元以下的中低端車型?？紤]到疫情對企業(yè)主等高端二手車消費群體的經(jīng)濟實力帶來沖擊，消費需求受到抑制，但普通白領(lǐng)階層的購車欲望得到激發(fā)，王長波瞄準(zhǔn)這一群體更多引入20萬-30萬元車源。他的目的很簡單，就是首先讓門店能活下來，讓店內(nèi)員工能有收入。
為了打開“親民車”市場，王長波又大膽地推出了“一口價”模式。也就是說，如果一輛車的進貨價格是30萬元，售車時直接一口價31萬元，或者還是售價30萬元，但收取一定的服務(wù)費，并明確告知消費者。在售車過程中，將進貨合同、原車主電話、轉(zhuǎn)賬記錄等信息全部公開，真正做到車況和價格的透明。
王長波直言，之前二手車行業(yè)多是要價虛高，消費者需要不?？硟r，時間久了消費者失去耐性選擇放棄。反而現(xiàn)在的“一口價”模式更容易被接受，只要公開透明，消費者會更加信任車商，也允許車商賺取一部分利潤。在中低端車型和“一口價”模式的加持下，易車之道二季度銷量迅速回升，順利度過了最艱難的疫情時刻。然而沒想到的是，新一輪考驗又來了。
六月冰火兩重天
6月上旬，北京新發(fā)地批發(fā)市場疫情爆發(fā)，防控警報再次拉響，這無疑給剛從第一波疫情中走出來的二手車市場當(dāng)頭一棒，易車之道的展廳里，一下子又變成半個月看不到客戶上門的狀態(tài)。不過在疫情帶來的“冷”之后，緊接著6月下旬，又襲來一股國五國六切換的“熱”。
相關(guān)規(guī)定顯示，北京國六排放標(biāo)準(zhǔn)施行之后，只有國六的外地車才能夠遷入北京，這意味著外地國五二手車7月1日后將無法進入北京，而之前車輛檔案能遷入北京的國五二手車，在7月1日前仍可以上牌。
北京“國五時代”的最后幾天，北京二手車交易火熱，易車之道上半個月銷量停滯，卻用下半個月的時間追平了去年同月的銷量。全國范圍內(nèi)，國六二手車很少，而外地國五二手車又無法進京，于是北京二手車市場只能內(nèi)部消化庫存。因此車源很快變得緊張，本地二手車供不應(yīng)求，進貨價也隨之水漲船高，“如果不是新發(fā)地疫情的突發(fā)，6月二手車市絕對爆發(fā)。”王長波說。
從上半年的情況來看，北京二手車市在疫情和國六的雙重作用下，可謂“冰火兩重天”?？偨Y(jié)而言，王長波認為，在北京地區(qū)可以很明顯地感受到市場正在發(fā)生著變化，獨立二手車展廳與有形市場相比，其產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)水平、品牌形象和用戶認可度優(yōu)勢愈發(fā)凸顯。
同樣是獨立展廳，也有不少在此次疫情期間倒閉關(guān)門，這說明二手車企業(yè)的承載力決定著未來的路能走多遠，修煉內(nèi)功是每位二手車人永遠的功課。特別是像易車之道這樣的高端品牌二手車展廳，客戶多為商界成功人士，在購買二手車時，不僅要了解產(chǎn)品的品質(zhì)，更比中低端車型消費者看重門店的品牌、形象和信譽，這要求二手車人必須改變思維，將二手車做出口碑和影響力。
更令王長波頗有感觸的是，疫情再次證明了中國的確是一個消費大國。“與國外超前享受的消費觀不同，中國人祖祖輩輩愛攢錢，有了一定積累之后才敢消費。所以在今年經(jīng)濟這么難的時候，國外失業(yè)人口倍增，而中國消費者還有儲備資金來購買二手車，真的是很不簡單。”
規(guī)范化經(jīng)營 改變公眾形象
回看上半年走過的曲曲折折，王長波坦言心態(tài)樂觀。雖然疫情延續(xù)時間遠超預(yù)期，但好在庫存車沒有貶值，“以前庫存車停在手里三個月，貶值的金額就是一筆巨款，但今年庫存車沒掉價，算是救了我們，疫情也刺激了后續(xù)的購車需求，可以既是壓力也是動力。”但他坦言也有心痛的時刻，就是接近3個月的銷售停滯，經(jīng)營成本一直在上漲，3個月的虧損也需要后續(xù)的3個月來彌補。
同時，疫情也帶來了客戶消費觀念的改變，拓寬了二手車人的經(jīng)營思路。王長波明顯感受到疫情之后，進店客戶比以前更好接待了，因為消費者更習(xí)慣提前在網(wǎng)上做功課，大部分消費者對車的性能和價格已經(jīng)摸得很清楚，購車思路更加清晰不再那么反復(fù)。而二手車人也開始頻繁嘗試短視頻、直播營銷，有的車商每天都能通過短視頻售出車輛。
不過在王長波看來，網(wǎng)絡(luò)營銷的方式還要因店而異，易車之道也在探索短視頻營銷，但并不意在直接轉(zhuǎn)化為銷售，而是致力于傳播汽車文化，他擔(dān)心過于娛樂或者制造噱頭的短視頻，會損傷易車之道的高端定位和品牌形象。
值得欣慰的是，從6月開始，易車之道最擅長的高端車版塊復(fù)蘇，直到現(xiàn)在一直處于市場高位。王長波判斷，一方面受疫情影響，國外車較少進入中國，另一方面隨著國六標(biāo)準(zhǔn)實施，很多國外品牌暫無相應(yīng)產(chǎn)品，預(yù)計到10月之前，二手車市場都將處于國內(nèi)車源循環(huán)的銷售旺季。如果秋冬季節(jié)沒有突發(fā)疫情的影響，預(yù)計10月后，二手車市將呈現(xiàn)穩(wěn)定后略有下滑的態(tài)勢。
鑒于目前日益嚴重的北京二手車市場的供需不平衡，北京二手車價格暴漲，外地二手車價格暴跌的現(xiàn)象，王長波急切呼吁放開國五二手車進京限制，“只要政策稍微給予傾斜，二手車市場的不平衡現(xiàn)象就能得到極大改觀，加速流通既能夠帶動經(jīng)濟發(fā)展，助力二手車行業(yè)發(fā)展，也是老百姓喜聞樂見的。”
基于半年多來的“抗疫”經(jīng)驗，王長波還建議，二手車同行在10月前盡量避免擴大庫存，10月后的市場形式并不明晰，保持庫存合理才能“船小好調(diào)頭”。他更呼吁二手車行業(yè)提升專業(yè)性，保持持久的服務(wù)意識，慢慢走向規(guī)范化經(jīng)營，改變二手車行業(yè)在大眾心目中的形象。他相信只要全行業(yè)共同努力，二手車同樣做得出百年老店。(中國汽車報網(wǎng) 郝文麗)
