“人怕出名，豬怕壯。”盡管“錢大媽”方面一再否認(rèn)，但是有關(guān)其“確定今年上市”的消息在近期還是被傳得沸沸揚(yáng)揚(yáng)。
錢大媽以“不賣隔夜肉”理念，“套牢”的第一批大爺大媽群是來自廣東地區(qū)，這也是錢大媽的起家地。“錢大媽”是廣州市錢大媽農(nóng)產(chǎn)品有限公司旗下生鮮連鎖品牌，2012年，隨著東莞長安第一家豬肉專賣店的開張，錢大媽就此鋪開了資本擴(kuò)張的版圖。
截至2020年7月，錢大媽在全國門店超過3000家，共獲5輪融資，估值超百億元(人民幣，下同)。雖然久攻之下仍不能在華東、華北地區(qū)市場唱主角，但錢大媽似乎并不大為此發(fā)愁。
3000家門店過半“扎堆”在廣東
盡管“錢大媽不賣隔夜肉”的理念深得華南地區(qū)，尤其是廣東地區(qū)的消費(fèi)者認(rèn)同，但在華北地區(qū)，顧客似乎不太認(rèn)這個理。
一位來自北京的消費(fèi)者表示，“肉就算不在錢大媽過夜，也在家里冰箱過夜。我們北方人買菜，一次采購就買幾天的量，肉隔不隔夜并不是十分重要。”
一位上海的消費(fèi)者則表示，“江浙滬地區(qū)家庭主婦采購食材一般是選擇當(dāng)日新鮮的，一般一天采購一次食材，這一點(diǎn)與華南地區(qū)的消費(fèi)習(xí)慣比較接近，但是卻比較少見錢大媽的門店。”
公司官網(wǎng)信息顯示，錢大媽在全國的3000家門店中，超過1500家開在廣東省內(nèi)，其他門店覆蓋了華東、華中、華北、西南等地區(qū)。
雖然錢大媽在華東、華中、華北、西南地區(qū)的擴(kuò)張步伐緩慢，但如此多的門店規(guī)模，又是專注于售賣一日三餐的食材，加上門店傍晚總是排著很長的隊(duì)伍，錢大媽能給人一種似乎十分賺錢的印象。
錢大媽“250米保護(hù)線”令加盟店賠本賺吆喝
目前，錢大媽的門店大多數(shù)是加盟店，加盟商需一次性支付給錢大媽三萬元的加盟費(fèi)以及四萬元的保證金，這還未包括裝修費(fèi)。此外，錢大媽總部會對每個加盟店的利潤抽成1%以上，成熟的門店還有最低進(jìn)貨量要求。
換言之，錢大媽總部可在供應(yīng)鏈、加盟費(fèi)、裝修、門店利潤抽成，以及最低進(jìn)貨量等多個方面抽成、獲利。
“這個模式最關(guān)鍵的是供應(yīng)鏈和銷售渠道，供應(yīng)鏈有保障，銷售渠道沒問題，基本不太會賠錢，門店賺不賺錢則要看門店的經(jīng)營能力和社區(qū)店鋪的飽和度。“盤古智庫高級研究員江瀚分析稱。
《投資者網(wǎng)》在走訪深圳寶安區(qū)一家錢大媽時從店長處獲悉，“大多數(shù)門店是加盟，店主需要承擔(dān)員工門店和租金等開銷。雖然錢大媽提供從供應(yīng)鏈到運(yùn)營管理的一條龍服務(wù)，但在門店距離保護(hù)方面僅為250米。意味著超過250米，就可以有新的加盟店出現(xiàn)。“
隨著加盟商的增加，導(dǎo)致部分地區(qū)同一個社區(qū)附近不到幾百米就有一家錢大媽門店，它們彼此互搶生意，“這樣一來，作為店主就比較難賺到錢，尤其是在消費(fèi)力一般的普通小區(qū)。其實(shí)，我們這個門店目前還在虧錢。“上述店長補(bǔ)充道。
提及分時段打折清庫存的營銷模式，該店長表示，“一般到九點(diǎn)半所有的東西都清空了，那時候是四折，不管當(dāng)天盈虧，我們都要按照規(guī)定促銷。“
除了不賣隔夜肉，錢大媽最深得人心的讓顧客“撿漏”一招，就是其傳奇的營銷模式：每晚7點(diǎn)開始，每半小時遞減一折，直至晚上11：30分免費(fèi)送。而這可能也是加盟店主虧損的原因之一。
在錢大媽百度貼吧上，許多網(wǎng)友在探討加盟錢大媽后門店一直虧損的話題，其中，有網(wǎng)友稱，“錢大媽大部門加盟商利潤太低、不賺錢，表面生意很好，但是到頭來只是給品牌運(yùn)營商做吆喝。”
針對此問題，《投資者網(wǎng)》致函錢大媽創(chuàng)始人馮冀生，但未獲對方回復(fù)。
求生：在社區(qū)電商與生鮮平臺之間搖擺
“錢大媽精選商城的肉類產(chǎn)品價格并沒有便宜多少，和社區(qū)門店的價格接近。”經(jīng)常在錢大媽門店消費(fèi)的師先生向《投資者網(wǎng)》透露，團(tuán)購相當(dāng)于提前預(yù)訂，只是為消費(fèi)者提供較為便利的購買方式而已，“在錢大媽微信群內(nèi)的大多數(shù)消費(fèi)者，一般在當(dāng)天中午之前下單當(dāng)日銷售的肉類，待店主打好賬單就轉(zhuǎn)賬，下班后就直接去店里提貨。”
不過，《投資者網(wǎng)》觀察發(fā)現(xiàn)，錢大媽精選商城的團(tuán)購的產(chǎn)品也有部分價格比較實(shí)惠的“秒殺活動”，一般是雞蛋、牛奶、洗衣液、大米、水果等日常用品。這一類商品使用頻率較高，消費(fèi)者較愿意囤貨，也就是說，錢大媽利用每日的秒殺活動活躍微信群，增強(qiáng)用戶的參與度和粘性，這種運(yùn)營模式與社交電商團(tuán)長運(yùn)營社群十分相似。
目前，市場上消費(fèi)者熟知的社交電商平臺包括：十薈團(tuán)、橙心優(yōu)選、京喜拼拼、興盛優(yōu)選等。不同的是，錢大媽精選商城大多數(shù)門店并無免費(fèi)配送服務(wù)，團(tuán)購商品均為次日達(dá)且需自提，僅少數(shù)一線城市中心區(qū)高端社區(qū)的門店設(shè)置當(dāng)日達(dá)付費(fèi)配送服務(wù)。
與社區(qū)電商相比，錢大媽精選商城的價格與配送服務(wù)并不占優(yōu)勢;而與生鮮平臺相比，錢大媽精選商城的品類卻不夠齊全。
《投資者網(wǎng)》梳理發(fā)現(xiàn)，錢大媽精選商城的“紙品家清“ 清潔用品一欄包括紙巾、拖把、洗潔精、剪刀、牙膏、洗衣液在內(nèi)僅有十幾個產(chǎn)品，不僅如此，其他導(dǎo)航欄內(nèi)的產(chǎn)品也不多。不過，錢大媽官方曾公開表示，錢大媽供應(yīng)鏈體系追求“精”和“少”，以此將品類損耗壓到最低，配送效率最高。
事實(shí)上，在今年3月12日廣州市消費(fèi)者委員會發(fā)布的《廣州生鮮電商消費(fèi)現(xiàn)狀調(diào)查報告》的問卷調(diào)查中，錢大媽精選商城在十家生鮮電商平臺中的消費(fèi)者評分倒數(shù)第三，其中得分較低的一項(xiàng)就是產(chǎn)品的豐富度與平臺的功能。
毫無疑問，近兩年電商巨頭蜂擁而至的“賣菜”市場，刀光劍影，補(bǔ)貼堆砌，從線上到線下，白熱化競爭的激烈態(tài)勢此起彼伏。這無疑對錢大媽們產(chǎn)生重要影響。
高綱企業(yè)管理咨詢(上海)事務(wù)所食品行業(yè)分析師高海平向《投資者網(wǎng)》表示，“無論是線上業(yè)務(wù)還是線下業(yè)務(wù)，錢大媽最直接的競爭對手不是盒馬、每日優(yōu)鮮、橙心優(yōu)選等生鮮電商平臺，而是個體戶開的獨(dú)體生鮮店。”
他表示，“錢大媽在2019年4月進(jìn)駐上海和武漢之前，一直在廣東深耕發(fā)展，基本上屬于地域品牌。目前線上排名靠后并不意味著未來沒有潛力。錢大媽和上述表中的生鮮電商平臺在品牌策略上有很大的差異化，比如：和盒馬生鮮相比，錢大媽店面小，貨品少，定位于社區(qū)的飲食生活所需，實(shí)際上它更直接的競爭對手是這幾年雨后春筍般冒出來的社區(qū)生鮮店。”
“那些店往往是獨(dú)體店，沒有什么品牌，零零散散，掃碼支付可能就是最高級別的技術(shù)，沒有大數(shù)據(jù)系統(tǒng)更沒有什么企業(yè)管理軟件。從這個層面來看，錢大媽是社區(qū)生鮮店的現(xiàn)代連鎖經(jīng)營者，一個依托網(wǎng)絡(luò)和大數(shù)據(jù)技術(shù)全球采購的極有可能發(fā)展成為生鮮類企業(yè)。” 高海平補(bǔ)充道。
