微信群時(shí)不時(shí)有其他代理“招商”成功的喜訊傳出。半年多過(guò)去，涵錫公司并未幫助黃飛發(fā)展下級(jí)團(tuán)隊(duì)。黃飛實(shí)在按捺不住，前往涵錫公司所在地討要說(shuō)法，才發(fā)現(xiàn)公司早已搬遷，已不在原地辦公。
在娃哈哈妙眠代理游戲中，并不是每一個(gè)人都能站在金字塔的頂端，成為贏家。
懷揣暴富夢(mèng)想的入局者們交納代理費(fèi)，成為妙眠的代理商。依據(jù)交納費(fèi)用的多少，他們由高到低被劃分為區(qū)域代理、總代、門店和VIP四個(gè)層級(jí)，分別獲得不同的進(jìn)貨優(yōu)惠價(jià)。
妙眠是娃哈哈集團(tuán)2019年推出的一款白桃風(fēng)味酸奶飲品，主打助眠功能。2019年12月28日，妙眠在杭州舉辦全國(guó)發(fā)布會(huì)，娃哈哈集團(tuán)創(chuàng)始人宗慶后到場(chǎng)致辭。在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，妙眠CEO張賓介紹妙眠市場(chǎng)的百億戰(zhàn)略構(gòu)架，大肆對(duì)外宣傳所謂的“免費(fèi)自循環(huán)模式”，聲言將“讓每一位嘉賓感受到妙眠無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的加盟財(cái)富制度”。
10月至今，時(shí)代周報(bào)親身采訪了近10名妙眠代理商。他們向時(shí)代周報(bào)記者表示，妙眠的商業(yè)模式看似穩(wěn)賺不賠，但大多數(shù)人最終只能是扮演陪跑者的角色。黃飛(化名)即是其中之一。
今年5月19日，黃飛前往深圳寶安區(qū)一家酒店參加娃哈哈妙眠招商會(huì)。這次招商會(huì)由東莞市涵錫信息科技有限公司(下稱“涵錫公司”)組織，現(xiàn)場(chǎng)與會(huì)共約六十人。
“涵錫公司是妙眠的總代。招商會(huì)先播放一段娃哈哈妙眠新品發(fā)布會(huì)的視頻，之后介紹產(chǎn)品，接著便講解妙眠的代理模式。”黃飛回憶說(shuō)。
據(jù)黃飛提供的現(xiàn)場(chǎng)招商會(huì)圖片，每頁(yè)介紹娃哈哈妙眠代理層次權(quán)益的PPT都明確標(biāo)注著“躺賺”、“無(wú)限拿”等關(guān)鍵詞，“當(dāng)時(shí)就像洗腦一樣，最后簽約的有4個(gè)人，其中3個(gè)是當(dāng)場(chǎng)交費(fèi)”。
腦袋一熱的黃飛，隨即在現(xiàn)場(chǎng)向涵錫公司交了10萬(wàn)元保證金，成為娃哈哈妙眠項(xiàng)目的總代。“每一名新加入妙眠項(xiàng)目的代理商，都會(huì)被要求參與上級(jí)所屬團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)課。”黃飛告訴時(shí)代周報(bào)記者。
他被涵錫公司拉入了總代微信群，群成員超過(guò)170名，“微信群不定期召開(kāi)培訓(xùn)課，負(fù)責(zé)人通常會(huì)為新加入的代理商提供一整套的培訓(xùn)資料，包括地推物料制作、線下海報(bào)到話術(shù)文檔等，資料非常詳細(xì)”。
微信群時(shí)不時(shí)有其他代理“招商”成功的喜訊傳出。半年多過(guò)去，涵錫公司并未幫助黃飛發(fā)展下級(jí)團(tuán)隊(duì)。黃飛實(shí)在按捺不住，前往涵錫公司所在地討要說(shuō)法，才發(fā)現(xiàn)公司早已搬遷，已不在原地辦公。
12月14日，時(shí)代周報(bào)記者多次致電涵錫公司于工商注冊(cè)所留的電話號(hào)碼，但對(duì)方拒絕接聽(tīng)記者電話。
黃飛的遭遇并非個(gè)例。自妙眠誕生以來(lái)，其銷售模式早已受到廣泛質(zhì)疑，并屢屢卷入涉嫌傳銷的爭(zhēng)議當(dāng)中。
娃哈哈集團(tuán)是妙眠產(chǎn)品的生產(chǎn)商。時(shí)代周報(bào)記者從內(nèi)部人士處了解到，妙眠產(chǎn)品在全國(guó)的銷售、宣傳等運(yùn)營(yíng)工作由山東倉(cāng)匯貿(mào)易有限公司(下稱“山東倉(cāng)匯”)負(fù)責(zé)。
天眼查信息顯示，山東匯倉(cāng)控股妙眠(杭州)企業(yè)管理有限公司和山東妙眠科技有限公司，持股比例均為51%。妙眠(杭州)企業(yè)管理有限公司另49%的股權(quán)由張賓賓持有，張賓賓還擔(dān)任該公司法定代表人。
一名接近妙眠CEO張賓的知情人士透露，“其實(shí)，張賓賓就是張賓，是身份證登記的真實(shí)名字。”
11月、12月，時(shí)代周報(bào)記者就相關(guān)問(wèn)題多次致電并發(fā)送短信給娃哈哈集團(tuán)相關(guān)負(fù)責(zé)人，截至發(fā)稿，始終未獲回應(yīng)。
免費(fèi)自循環(huán)模式爭(zhēng)議
娃哈哈妙眠銷售模式備受關(guān)注，也是爭(zhēng)議焦點(diǎn)。
娃哈哈秒眠區(qū)域代理潘東(化名)和劉浩(化名)都向時(shí)代周報(bào)記者講解了一遍娃哈哈妙眠的代理制度，即“免費(fèi)自循環(huán)模式”。兩者使用話術(shù)、介紹流程幾乎一致，就連向時(shí)代周報(bào)記者演示的模式圖形也相差無(wú)幾。
多名接近山東倉(cāng)匯的人士向時(shí)代周報(bào)記者確認(rèn)，這一代理模式由張賓設(shè)計(jì)，張賓是項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人和操盤(pán)手。
據(jù)黃飛向時(shí)代周報(bào)記者提供的一段5月19日參加招商會(huì)的錄音，講師介紹稱娃哈哈妙眠采用的模式全名為“免費(fèi)自循環(huán)·區(qū)域新零售”，不管是成為娃哈哈妙眠的經(jīng)銷商、消費(fèi)者(該模式提倡免費(fèi)送產(chǎn)品給消費(fèi)者并以此發(fā)展為下級(jí)代理)、還是城市服務(wù)商，一切都是免費(fèi)的，只需要繳納一定保證金就可以取得相應(yīng)資格，完成銷售任務(wù)后，不僅可以全額拿回保證金，還可獲得額外業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)。
多名娃哈哈妙眠的代理告訴時(shí)代周報(bào)記者，“免費(fèi)自循環(huán)模式”中“免費(fèi)”和“自循環(huán)”分別代表兩種不同的概念。
“免費(fèi)”指代免除了成為代理的費(fèi)用，“自循環(huán)”則是“下級(jí)招商”的概括。只要代理能夠發(fā)展下級(jí)代理，那么下級(jí)銷售貨物所取得的業(yè)績(jī)也會(huì)計(jì)算在上級(jí)的業(yè)績(jī)之中;下級(jí)“招商”再下一級(jí)代理所收取的保證金，也由上級(jí)收取。“招商”成功的下級(jí)也可從中分得一定比例的金額作為“業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)”。
一名加盟代理商向時(shí)代周報(bào)記者提供的娃哈哈妙眠宣傳視頻顯示，張賓介紹，總代拿出15瓶妙眠酸奶免費(fèi)送給15個(gè)人，假設(shè)有3人感興趣并成為門店代理，這3名門店代理同樣按照“15瓶妙眠免費(fèi)送”的方法再各自拉3個(gè)人成為門店代理，6個(gè)月后總代就有1092個(gè)下屬門店代理，共可收取保證金1092萬(wàn)元，減去給予下屬門店拉新提成546萬(wàn)元，實(shí)際結(jié)余仍有546萬(wàn)元。
銷售妙眠酸奶并不輕松。基于山東倉(cāng)匯為不同層級(jí)代理設(shè)置的銷售任務(wù)，不同代理層級(jí)所需的總貨款均遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出成為代理的費(fèi)用。而且層級(jí)越高，所需的貨款越多。
以門店代理為例，據(jù)娃哈哈妙眠門店經(jīng)銷合同，門店代理需要在合同有效期內(nèi)完成妙眠產(chǎn)品銷售500箱，每箱進(jìn)貨價(jià)為260元，每箱返還20元。據(jù)時(shí)代周報(bào)記者計(jì)算，門店代理需要交付13萬(wàn)元的貨款來(lái)?yè)Q取1萬(wàn)元代理門檻費(fèi)用的返還。
“招商”1小時(shí)狂攬250萬(wàn)
相比賣貨，短時(shí)間內(nèi)快速回款的“招商”成為了代理們的最優(yōu)選項(xiàng)。
在妙眠銷售模式中，不同層級(jí)的代理都有不一樣的進(jìn)貨價(jià)，門店、總代、區(qū)域代理的進(jìn)貨價(jià)分別為每箱260元、220元和190元。VIP則被定義為普通消費(fèi)者。消費(fèi)者首次購(gòu)買產(chǎn)品，每箱399元，之后復(fù)購(gòu)價(jià)格則降為每箱320元。
“招商”才是妙眠代理商的致富捷徑。“門店賣貨，賺的是賣貨的錢?？偞行∩?、區(qū)域招大商。招商100%賺錢，沒(méi)有虧損風(fēng)險(xiǎn)。”潘東說(shuō)。
“我主要做的就是招商，賣不賣產(chǎn)品無(wú)所謂。”劉浩告訴時(shí)代周報(bào)記者，他選擇加入娃哈哈妙眠，看中的正是通過(guò)不斷招商拉新，擴(kuò)充帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，收繳新代理組團(tuán)隊(duì)來(lái)賺錢，“在招商現(xiàn)場(chǎng)，很多人交錢都是沖動(dòng)型”。
“2019年12月的招商會(huì)，有個(gè)人帶了28個(gè)人來(lái)參會(huì)，其中25個(gè)最終成為娃哈哈妙眠的總代，每人交納10萬(wàn)元。”在潘東看來(lái)，1小時(shí)狂收250萬(wàn)元，是娃哈哈妙眠招商賺錢的“示范教材”。
“我開(kāi)發(fā)了40多個(gè)總代，收入400多萬(wàn)元，扣除獎(jiǎng)金(發(fā)放給下級(jí)的“拉新獎(jiǎng)勵(lì)”)外也有300多萬(wàn)元。”潘東堅(jiān)稱，只需舉行一場(chǎng)小型招商會(huì)，邀請(qǐng)人來(lái)聽(tīng)課就能輕松打造出核心代理團(tuán)隊(duì)，“我們總公司怎么做，你們跟著做就行，說(shuō)白了就是做氛圍”。
成為妙眠的區(qū)域代理后，劉浩依靠招商會(huì)快速回款。“我當(dāng)時(shí)回款回得很快，年前的時(shí)候搞了場(chǎng)招商會(huì)，那一場(chǎng)我大概收了100多萬(wàn)。”劉浩對(duì)時(shí)代周報(bào)記者說(shuō)。
“我大部分收入都來(lái)自保證金。但保證金只是暫時(shí)保管，下級(jí)代理賣出去貨是要返還的。”盡管區(qū)域代理周強(qiáng)(化名)清楚保證金需要返還，但他仍然告訴時(shí)代周報(bào)記者，“如果你做總代，可以這樣說(shuō)，這個(gè)(收保證金)來(lái)錢比較快。”
潘東告訴時(shí)代周報(bào)記者，娃哈哈妙眠只需一次投資數(shù)萬(wàn)或者十萬(wàn)，就可以獲得數(shù)十萬(wàn)、數(shù)百萬(wàn)乃至數(shù)千萬(wàn)元的收益。當(dāng)一名意向人與妙眠旗下代理簽約、繳納相應(yīng)費(fèi)用后，即可成為妙眠代理，不需要營(yíng)業(yè)執(zhí)照等相關(guān)資質(zhì)。拉新成功的代理可根據(jù)新加入代理的等級(jí)，得到5000元到10萬(wàn)元不等的收入。
起底獎(jiǎng)勵(lì)分配機(jī)制
時(shí)代周報(bào)記者從多名內(nèi)部人士處了解到，在這一模式中，總代A招募了一名門店B，總代A可獲1萬(wàn)元的獎(jiǎng)勵(lì);此后門店B招募了門店C，則總代A和門店B各得到5000元的獎(jiǎng)勵(lì)。
從層級(jí)分配來(lái)看，門店C雖由門店B招募，兩者仍屬平級(jí)關(guān)系，因此B和C都為總代A的直屬門店。未來(lái)，B和C各自招商到同級(jí)的門店，總代A同樣能分得5000元獎(jiǎng)金。代理制度允許“平級(jí)招募平級(jí)”，這也使區(qū)域以下的總代和門店可以無(wú)限橫向發(fā)展，形成一種無(wú)限循環(huán)的模式。理論上，代理只需要不斷招商就可以持續(xù)獲得保證金和收入。
“我了解過(guò)許多區(qū)域代理都在招總代，可能深圳就有5個(gè)區(qū)域代理，然后每個(gè)區(qū)域代理再開(kāi)發(fā)總代，光一個(gè)區(qū)域代理下屬的總代數(shù)量可能在五六十人以上。”黃飛對(duì)時(shí)代周報(bào)記者說(shuō)。
另有多名代理商向時(shí)代周報(bào)記者證實(shí)，區(qū)域代理以區(qū)縣作為劃分，每個(gè)區(qū)縣僅有一名區(qū)域代理，這名區(qū)域代理可在全國(guó)范圍發(fā)展區(qū)域及以下層級(jí)的代理商。
劉浩告訴時(shí)代周報(bào)記者，目前，廣州、深圳兩地的區(qū)域代理名額都已“被搶光”。相比總代，區(qū)域代理不僅能享受更低的進(jìn)貨價(jià)，還能獲得“過(guò)路費(fèi)”——只要是發(fā)往該經(jīng)銷區(qū)域的妙眠產(chǎn)品，每箱都可獲得4元。
時(shí)代周報(bào)記者還了解到，在區(qū)域代理之上，還有“省公司”這一層級(jí)。山東倉(cāng)匯一名管理人員向時(shí)代周報(bào)記者提供的資料顯示，區(qū)域代理需要擁有至少30位總代下線，直推總代最少6人，同時(shí)擁有300平方米以上運(yùn)營(yíng)中心，妙眠項(xiàng)目收入超過(guò)300萬(wàn)元，才能成為“省公司”。
“目前，32個(gè)省公司的名額僅剩下江蘇、內(nèi)蒙、貴州三地。”上述山東倉(cāng)匯高管表示。
“拉人頭”的代理模式讓娃哈哈妙眠多次被媒體質(zhì)疑涉嫌傳銷。對(duì)此，劉浩和潘東均予以否認(rèn)，堅(jiān)稱模式合法合規(guī)。
“第一感覺(jué)是這種模式有點(diǎn)類似傳銷，但后來(lái)仔細(xì)一分析，不管做什么東西，我們都要拉人頭，所以拉人頭并不意味著就是傳銷，只是說(shuō)看每個(gè)人怎么去定義它。”劉浩說(shuō)。在他們看來(lái)，“拉人頭”已經(jīng)只是一件極為平常且普通的事情。
在妙眠的代理商看來(lái)，收取保證金不過(guò)是“利潤(rùn)前置”(提前獲得本批貨物的利潤(rùn))。多名妙眠代理商告訴時(shí)代周報(bào)記者，在這個(gè)制度之中，交納10萬(wàn)元保證金的總代是代理等級(jí)中性價(jià)比“最高的”。
微商行業(yè)資深人士陳智(化名)對(duì)時(shí)代周報(bào)記者說(shuō)：“更多的人他只會(huì)看到這個(gè)模式很賺錢，只需要付出很少成本，甚至說(shuō)在最短時(shí)間內(nèi)就可以賺到錢。模式誘人，同時(shí)風(fēng)險(xiǎn)也很大。”他認(rèn)為，妙眠模式已形成了多層分裂關(guān)系。
《禁止傳銷條例》規(guī)定，要求被發(fā)展人員交納費(fèi)用或以認(rèn)購(gòu)商品等方式變相交納費(fèi)用取得加入或者發(fā)展其他人員加入的資格，以及通過(guò)發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，形成上下線關(guān)系，并以下線的銷售業(yè)績(jī)?yōu)橐罁?jù)計(jì)算和給付上線報(bào)酬，牟取非法利益的，都屬于傳銷行為。
中山大學(xué)管理學(xué)院副教授黃英姿接受時(shí)代周報(bào)記者采訪時(shí)分析稱，娃哈哈妙眠的銷售制度應(yīng)屬分銷代理制，“它與傳統(tǒng)分銷制不同的是，參與者可以是自然人。大部分微商都是這樣做，制度大同小異”。
12月14日，南京大學(xué)商學(xué)院副教授、南京大學(xué)中國(guó)直銷研究中心常務(wù)副主任董伊人對(duì)時(shí)代周報(bào)記者稱，鼓勵(lì)消費(fèi)還是鼓勵(lì)拿代理權(quán)是判斷銷售模式是否涉嫌傳銷的重要依據(jù)。“單純以招商為目的，對(duì)代理商地區(qū)和數(shù)量不加任何限制，就會(huì)產(chǎn)生涉嫌傳銷的爭(zhēng)議。但如果對(duì)代理人數(shù)有限制的話，那我認(rèn)為沒(méi)問(wèn)題。”董伊人分析說(shuō)。
宗慶后“廉頗老矣”？
75歲宗慶后的創(chuàng)業(yè)故事家喻戶曉。
1987年，他靠著借來(lái)的14萬(wàn)元?jiǎng)?chuàng)立娃哈哈，并帶領(lǐng)企業(yè)一路壯大，在1998年躍居飲料行業(yè)首位。此后10年，娃哈哈聯(lián)塑穩(wěn)坐中國(guó)飲料行業(yè)龍頭交椅。宗慶后和娃哈哈成為一代商業(yè)傳奇。
追求多元化經(jīng)營(yíng)成為了娃哈哈的首要任務(wù)。
2010年，娃哈哈與荷蘭皇家乳品公司合作推出奶粉產(chǎn)品;2012年，娃哈哈旗下商場(chǎng)“娃歐”開(kāi)業(yè);2013年，娃哈哈豪擲150億元進(jìn)軍白酒業(yè)。乳業(yè)、酒業(yè)、零售業(yè)等領(lǐng)域幾乎都能找到娃哈哈的蹤跡。
然而，事與愿違。奶粉產(chǎn)品被曝質(zhì)量問(wèn)題，娃歐商場(chǎng)逃離不了持續(xù)虧損的負(fù)面消息，推出的白酒也未能在市場(chǎng)占一席之地。
近年，娃哈哈業(yè)績(jī)表現(xiàn)并不樂(lè)觀。據(jù)全國(guó)工商聯(lián)數(shù)據(jù)顯示，2017年娃哈哈營(yíng)收約為464億元，2018年約為469億元。但在娃哈哈營(yíng)收巔峰的2013年，這個(gè)數(shù)字一度高達(dá)782.8億元。
多元化之路走得不順暢的娃哈哈，選擇了“微商”。
娃哈哈集團(tuán)官網(wǎng)顯示，2018年娃哈哈聯(lián)手浙江中南控股集團(tuán)合作推出“娃哈哈天眼晶睛”。這是娃哈哈首次讓產(chǎn)品進(jìn)入微商渠道。同年8月，娃哈哈推出了第二款微商飲品——娃哈哈纖細(xì)佳人藜麥奶昔。
此后，娃哈哈還推出了多款流通于微商渠道的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品與妙眠一樣，均未出現(xiàn)在娃哈哈集團(tuán)官網(wǎng)的產(chǎn)品列表中。
宗慶后曾對(duì)新零售不屑一顧，認(rèn)為這是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的炒作和忽悠，并沒(méi)有所謂的創(chuàng)新，線上零售的成本比線下高，而且消費(fèi)者仍需要線下消費(fèi)的體驗(yàn)，因此線上銷售未來(lái)會(huì)回歸到實(shí)體零售。
然而，今年4月，宗慶后高調(diào)回應(yīng)娃哈哈在3月底連續(xù)成立電商公司一事，并首次證實(shí)，娃哈哈將打造4個(gè)電商平臺(tái)。“我并不是反對(duì)電商，只是對(duì)燒錢買流量、銷售假冒偽劣(產(chǎn)品)不滿意。”宗慶后說(shuō)。
(時(shí)代周報(bào)記者鄧宇晨亦有貢獻(xiàn))
